Digital October

Fuckup Nights Moscow Лекции Fuckup Nights Moscow

Приглашаем вас для обсуждения наиболее ярких провалов и историй неудач

Sketchfest EXPO 2016 Выставка Sketchfest EXPO 2016

первая выставка скетчеров, мастер-классы и новогодний арт-маркет!

Know More: Как открыть свой бар, кафе, ресторан и сделать его успешным? Интенсив Know More: Как открыть свой бар, кафе, ресторан и сделать его успешным?

интенсив от Даниила Гольдмана

Майк Микаловиц. Вершки и корешки предпринимательства

19 марта 2013

19 марта Майк Микаловиц рассказал, как перейти с ржавых рельс обычного предпринимательства на скоростной хайвей, ведущий к созданию великого бизнеса.

ВЕДУЩАЯ: Добрый вечер, уважаемые друзья! Меня зовут Юлия Лесникова, я директор образовательных программ центра новых технологий и технологического предпринимательства Digital October. Сегодня мы с вами собрались на лекции проекта телемостов Knowledge Stream.

В этот непогожий весенний денек встретимся с очень веселым предпринимателем Майком Микаловиц, который расскажет вам о тыквах, стартапах и о том, как сделать успешным свой бизнес. Но прежде чем мы перейдем к общению с Майком, я бы хотела сказать, что центр Digital October в последнее время экспериментирует с форматами и радует вас интересными образовательными программами.

Сегодня я бы хотела рассказать об инициативе – Founder Institute. Так вот, Founder Institute – это образовательная программа для стартаперов, для предпринимателей, которая позволить вам в течение 4 месяцев запустить свой проект.

Хорошо, я закончила с этим, и давайте теперь поприветствуем нашего сегодняшнего гостя. Здравствуй, Майк!

МАЙК МИКАЛОВИЦ: Здравствуй, Юлия!

ВЕДУЩАЯ: Как дела?

МАЙК МИКАЛОВИЦ: Хорошо, а у тебя?

ВЕДУЩАЯ: Ну, не так хорошо, как у тебя. У нас погода паршивая. Мы все ждем, когда зима закончится, а она не заканчивается. Но я вижу, у тебя за окном тоже снег. То есть ты тоже собрат по несчастью.

МАЙК МИКАЛОВИЦ: Да, у нас тоже гадость в Нью-Йорке. Продолжается снегопад, кстати.

ЮЛИЯ ЛЕСНИКОВА: Спасибо, кстати, что в такой зимнее-весенний день ты все же с нами! И мы готовы слушать про тыквы.

МАЙК МИКАЛОВИЦ: Здорово, давайте! Всем привет! Я Майк Микаловиц, и мы и правда с вами будем сегодня говорить про тыквы, точнее про «метод тыквы».

Согласитесь, не хочется быть вот этим вот чуваком. Это, кстати, я услышал от своего первого бизнес-коуча. Я в тот момент как раз занимался компаний, она дошла до миллиона долларов по обороту. Может показаться, что это огромные деньги, но я при всем при этом на этой компании деньги терял, и, в общем, дела шли достаточно плохо. Поэтому я и решил обратиться за помощью к коучу.

И вот, он пришел ко мне в офис, там был я и 10 моих сотрудников. И он сел, и начал каждого из нас интервьюировать. 3 или 4 часа мучал нас, вопрос за вопросом. Он спрашивал: «Ну, что у вас с P&L statement?» А я говорю: «Да я даже не знаю, что это такое!» Он говорит: «Ну, хорошо, расскажи про свой бухгалтерский баланс». А я вообще не понимал, о чем он говорил! В общем, прошло часа 4. Он попросил всех сотрудников выйти из комнаты. И я надеялся, что я тоже могу сбежать из комнаты. А он сказал: «Нет, ты-то как раз останься». И он сказал: «Вот смотри: ты не хочешь быть этим чуваком». Я посмотрел на Фрэнка (а так именно звали бизнес-коуча) и сказал: «Что ты имеешь в виду? Каким таким чуваком?»

И вот тут он мне рассказал байку про ржавый стул. Байка такая. Он сказал мне: «Майк, представь себе, что ты выйдешь на пенсию, будешь сидеть где-нибудь у себя в саду на ржавом стуле, попивать содовую в лучшем случае и сожалеть о том, что ты в жизни не сделал». Я говорю: «Ну да, я не хочу быть этим чуваком! Но почему ты думаешь, что я им буду?»

Он говорит: «Это же просто. Жизнь любого предпринимателя – моя жизнь, твоя жизнь – все легко предсказуемы.

Потому что наша жизнь, по сути, – результат всех решений, которые мы принимаем. Я сидел с вами, с тобой и с твоими коллегами, спрашивал вас о решениях, которые вы принимали последние несколько лет. И вот именно в силу принятых вами решений вы сейчас находитесь именно там, где находитесь. Вы в заднице! Так что если ты ничего не будешь менять, ничего в твоем бизнесе тоже не изменится».

Я неоднократно с тех пор возвращался к этой истории. У Фрэнка еще такой прием был хороший. «Ты же помнишь, что я рассказывал тебе про этот стул? Из него же набивка лезет во все стороны. А ведь слушай, это необязательно. Можно жить другой жизнью».

Он даже сказал: «Большая часть предпринимателей, как и ты, собственно говоря, почти не делают ошибок. 95 процентов решений, которые мы принимаем – правильные. Вот я вижу, что у тебя нет проблем с поиском новых клиентов. Ты представляешь нормально свои услуги, отгружаешь товары, собираешь деньги. Не нужно же полностью меняться. Нужно менять буквально 5 процентов принимаемых тобой решений. И ты добьешься кардинальных изменений».

Я живу в пригороде Нью-Йорка. Дальше от Нью-Йорка и от всех других городов находится Лос-Анджелес. Вот теперь представьте, что если вы вылетаете из Нью-Йорка в Лос-Анджелес и ошибаетесь при прокладывании курса всего на 5 градусов, вы в итоге окажетесь либо в канаве, либо в Мексике, но уж точно не в Лос-Анджелесе. То же самое касается и предпринимателей. Чем дольше вы прете не в том направлении, даже если погрешность в определении курса небольшая, тем больше вероятность того, что вы угробите собственный бизнес.

Я говорю: «Ну, хорошо, Фрэнк, ты меня убедил. Я хочу, чтобы мой бизнес был по-настоящему успешен. Что же мне нужно делать?» И он стал мне рассказывать разные приемы, стратегии, способы совершенствования бизнеса. Скажу честно, я тут же потерялся. Я и так уже в то время работал с 9 до 5. Как и положено работать предпринимателю. Не с 9 утра и до 5 вечера, а с 9 вечера до 5 вечера. Большая часть ответственных вопросов ко мне все равно приходила ночью.

Уверен, то же самое касается и вас. Вы, скорее всего, уже и забыли, что такое нормальная жизнь. Вы работаете не с утра до вечера, а с вечера – до вечера следующего дня. Я наслушался всяких советов, но очень трудно все равно их было начать реализовывать. Пока я, наконец, не прочитал статью в какой-то местной газете про каких-то чемпионов по выращиванию тыкв.

Ну, серьезно, тыква же – фантастический овощ. И можно вырастить чемпионскую тыкву размером с автомобиль. Я даже помню фотографию человека, который пытается обнять выращенную им тыкву. Но длины его рук с большим запасом не хватает. И журналист спрашивает, – а, это была даже женщина-фермер, – как ей удалось вырастить такую большую тыкву? И получает такой ответ: «Ну, я делаю то же самое, что и все остальные, но буквально в 5 процентах решений я отличаюсь от всех остальных. Но на эти несущественные изменения тыква отвечает очень хорошо». И я решил, что это действительно именно то, что мне нужно. Я решил, что, может быть, этот фермер все-таки знает реальные рецепты решения моих проблем.

Фрэнк пытался меня чему-то научить, но у него какие-то очень сложные рецепты были. И я решил почти год потратить на изучение навыков фермерской жизни, в частности навыков выращивания большой тыквы. И мне кажется, что мы можем найти массу примеров связок с жизнью бизнесменов.

Вы наверняка видели большие поля, на которых выращивают обычную тыкву. Это те, кто работает, кто участвует в обычном рынке. Чем больше тыквы вырастил – тем лучше. Для того, чтобы на этом рынке побеждать, нужно, чтобы было просто как можно больше тыкв. Соответственно, важно покупать много семян. И, конечно, есть соблазн покупать семена как можно дешевле, потому что их очень много нужно. В то время, как фермер, решивший вырастить колоссальную по объему тыкву, очень тщательно подбирает себе семена, выбирает семена наиболее устойчивые ко всем вызовам окружающей среды, понимая, что, скажем весной могут быть заморозки… Такой фермер готов потратить многие часы тому, чтобы изучить особенности отдельного семечка.

Обычные предприниматели, как и обычные фермеры, гонятся за количеством. Они предпочитают делать то, что проще всего. Это обычно также и самое популярное. Вот сейчас считается, что если тебя нет в Facebook, то ты динозавр. Соответственно, многие предприниматели тоже первым делом лезут в Facebook, потому что это очень модно. Не работает у них ничего в Facebook, они лезут в Twitter, в Flipboard, еще куда-нибудь. Много же вариантов. Гонятся за простыми, казалось бы, легкими рецептами. В то время как предприниматель, который намерен вырастить огромный, мощный бизнес, очень тщательно подходит к подбору семян. Для него важно 3 компонента, 3 параметра семени.

Помните Олимпийские кольца? Их, правда, 5, а у меня здесь всего 3. Вот здесь вы видите логическое описание идеального семечка. С одной стороны, должны быть уникальные, собственные сильные стороны. Предприниматели не должны забывать, кем они на деле являются. Они должны быть верны себе. Мне вспоминается цитата из Оскара Уайлда, это из его книги «Дориан Грей» наверное, читали вы. Так вот, там было сказано: «Будь собой. Остальные роли уже заняты».

Меня часто спрашивают, а как же узнать, кто я на самом деле? На этот вопрос есть много ответов, но я вам предлагаю простой. Вспомните, за что вас третировали в школе. Детям как раз свойственно, не задумываясь, раскрываться окружающим нас людям. А дальше друзья, и тем более, недруги, говори ли: нет, так делать не надо, надо вести себя так, как ведут себя остальные. Плюс к этому топтали нашу с вами уникальность и учителя, и у кого-то и родители. Вспомните, в чем уникальные ваши черты, будьте верны самим себе. Вот предприниматели, которые могут вернуться к корням, скажем, уже нащупали, считай, основной компонент своего большого зерна. Одним из самых успешных предпринимателей последних десятилетий считается Стив Джобс. Не сомневаюсь, что имя его вам хорошо знакомо, как и его продукция.

Как вы думаете, в чем была реальная уникальность Стива Джобса? Знаете ли вы, за что над ним смеялись в школе и в университете? Стив Джобс боялся кнопок!

У него фобия была такая, психическое расстройство. Он видел кнопки, и у него трясучка начиналась. И вот смотрите, он воспользовался этой идиосинкразической чертой для того, чтобы построить фантастический бизнес. Вы, наверное, и без меня раньше замечали, что с кнопками у продукции Apple плоховато. Обычно, скажем, на «мышках» есть как минимум одна кнопка. У «мышек» Microsoft, у них не просто несколько кнопок, а сама по себе «мышь» огромная, на ней рука теряется! Но у Стива Джобса была фобия, и он придумывал продукцию, на которых кнопок не было, или на которых было по минимуму Здесь, конечно, не все так просто. Может быть, вы и так уже уникальны. На эту тему есть хороший русский анекдот «Доктор, я феномен».

Но ведь нужно, чтобы ваша уникальность сочеталась со вторым кругом – существенным, экономически значимым спросом. Фактически – что такое спрос? Спрос – это реальное доказательство того, что людям нравится то, что вы делаете. Верить словам других людей нельзя, потому что вы сами знаете: люди врут. Но верить их поступкам, особенно, если их поступки сопряжены с тратой денег, – гораздо проще.

Я с похожей презентацией недавно выступал в одном американском городе. Слушало меня около тысячи человек. У меня был маркер в руках, я что-то рисовал, картинки какие-то на доске. И я пока рисую, я чувствую, что у меня лоб чешется, и я, не задумываясь, почесался маркером. И никто ничего не сказал! Тысяча человек в аудитории, и никто ни слова не сказал, пока я себя полностью не раскрасил. Это я к чему. К тому, что люди часто друг друга обманывают. Бывает, из хороших побуждений. Люди решили, что я буду переживать, если мне правду в лицо бросить.

Кстати говоря, и ваши покупатели будут вам врать. Вы их спросите: «Как вам наши продукты? Нравятся ли вам наши услуги?» Они скажут: «О, у вас зашибительный продукт, мы от вас без ума!» Но платить вам никогда не будут. Согласитесь: когнитивный диссонанс. Так что не надо верить словам.

Можно верить только кошелькам.

Итак, нужны какие-то уникальные черты, сильно заметно отличающие вас от остальных, и при этом они должны быть существенны и важны для ваших клиентов. Вы должны найти такое приложение, чтобы за эту уникальную черту люди хотели платить деньги. И тогда, конечно, конкурентам с вами будет трудно тягаться, потому что это чисто ваша поляна.

Это не значит, конечно, что после этого вам можно будет не работать. Раз работать нужно, и у нас появляется третий кружок в этой логической схеме – под названием «Систематизация».

Под систематизацией мы понимаем какие-то бизнес-процессы, автоматизацию, которые помогают вам по максимуму абстрагироваться от собственного бизнеса. Поставить дело на поток так, чтобы оно не требовало вашего внимания и участия 24 часа в сутки. То есть вы нашли клиентов, определили источник вашей собственной уникальности, придумали, как эту уникальность поставить на службу клиентам, придумали какой-то хороший продукт или услугу, придумали, как за все это собирать деньги. Дальше вам нужно выстроить какую-то систему, которая будет работать, пока вы можете спокойно спать. Вы, таким образом, раскручиваете огромный маховик своего бизнеса. Получается, что такой бизнес практически без вашего участия может развиваться.

Ну что же, выбрали вы семечко, далее нужно анализировать ростки.

Обычный фермер, конечно, поливал бы эти ростки. Потому что он так много семян посадил, что если там что-то не прорастет, он переживать и не будет. И если он и будет заниматься какими-то ростками, то только самыми слабыми. Может, где-то разрыхлит вокруг него землю, может, проредит или как-то обеспечит больше света солнечного ему. И он в принципе игнорирует самые сильные ростки, понимая, что они и без его участия прорастут. Почему? Да потому что он гонится за количеством, это разумно в его мире.

Конечно, тот, кто пытается вырастить самую большую на свете тыкву, он плевать хотел на слабые ростки. Он помогает развиваться только самым сильным, хорошо понимая, что если уже сейчас этот росток сильный, из него с большой вероятностью получиться действительно большая тыква. Именно поэтому он может себе позволить либо вообще не заниматься, либо выдрать слабые ростки. Кстати говоря, в бизнесе часто бывает то же самое. Обычные предприниматели пытаются поддержать самые слабые всходы и побеги. Нашли какого-нибудь слабого продавца, из рук вон плохого, и пытаются изо всех сил ему помочь, обучить, сделать из него человека. Можно даже лучшего своего продавца поставить обучать худшего.

Или предприниматель находит своего самого слабого клиента, на котором денег не заработать, который платит с задержками, и пытается придумать, как ему помочь. Обычные предприниматели зацикливаются на собственных слабостях. В чем мои недостатки, что мне нужно изменить, чтобы стать лучше? Колоссальные предприниматели, которые выращивают большую тыкву, вместо этого делают упор на сильные стороны, они находят своих лучших продавцов, и придумывают, как им их осчастливить, чтобы они еще лучше работали. Выявляют своих лучших клиентов, так, чтобы еще лучше их развивать, чтобы они еще больше и больше росли. И зачастую игнорируют слабых клиентов.

Точно так же они фокусируют свое внимание собственных на сильных сторонах, пытаются их задействовать по максимуму, не переживая о своих недостатках. Там, где они считают, есть какие-то недостатки, сильные предприниматели просто пытаются эти функции еще кому-то делегировать. То есть направляют усилия на укрепление своих самых сильных клиентов.

Я всем вам рекомендую провести анализ своей клиентуры. Можно сделать это очень просто. Запишите в столбик всех своих клиентов, отранжируйте их по обороту. За последние, скажем, 12 месяцев или 2 года. Посмотрите, на ком больше всего вы денег заработали, на ком – меньше всего. Зачем нужно этот список составлять? Да затем, что ваши лучшие клиенты уже доказали вам, что вы им нравитесь, - так много они у вас покупают. Чем больше продажи – тем больше любви. Можно подумать, что топовый клиент и правда от вас в восторге. Нет, конечно, на этом заканчивать анализ нельзя.

Давайте еще одну колонку рядом нарисуем. И помимо оборота, какой-нибудь смайлик будем в ней ставить. Если вам какой-то клиент нравится, вы можете смайлик нарисовать. Вы можете просто вспомнить выражение своего лица, когда вам этот клиент звонит. Или наоборот, когда какой-то клиент звонит, вы говорите: «Ненавижу этих людей, я буду с ними работать, но возьму втрое больше». Возможно, получится, что у вас и такие, и другие клиенты будут в верхней части вашего списка. Попробуйте прикинуть, сколько вы зарабатываете за некий условный час работы с клиентом. Возьмите, сколько вы суммарно заработали на этом клиенте и сколько часов примерно вы потратили на работу над его проектами или заказами.

Скажем, вы заработали на каком-то клиенте тысячу долларов. А суммарно он вам стоил 100 часов работы. Это значит, что за него вы получаете почасовую зарплату в 10 долларов. Ну, а если у вас есть какой-то другой клиент, который принес вам те же самые деньги, но над его проектом вы работали 10 часов, получается, что у вас в 10 раз больше почасовая ставка.

И вот теперь я хочу, чтобы вы обвели 5 самых приятных для вас клиентов. Тех, которые принесли для вас больше всего денег, сопряжены с большими эмоциями и по которым ваш почасовой доход выше всего.

В наших интересах – тиражировать наших лучших клиентов.

Интересно, что обычные предприниматели обычно тиражируют успешно своих самых слабых клиентов. Нам для начала, прежде чем мы будем тиражировать, надо понять: кто они – лучшие клиенты? Расскажу, как я это сделал в своей компании. У меня была компьютерная компания, как раз та. в которой я нанял бизнес-коуча. У нас оборот был миллион долларов. Даже по нашим «буржуйским» меркам это были большие деньги. Но все равно, поскольку мы работали в основном со слабыми клиентами, мы несли убытки. Я неожиданно обнаружил, что самым лучшим клиентом был хедж-фонд. Не волнуйтесь, я сам до сих пор не знаю, что такое хедж-фонд.

В общем, я выделил 5 своих лучших клиентов, и я всем им позвонил. Позвал их пообедать. Я, кстати говоря, рекомендую делать то же самое, когда вы знаете, кто ваши лучшие клиенты, встречайтесь с ними чаще, даже если для этого нужно лететь за тридевять земель. Потому что, правда, нужно понять, что для них важно. Вот я встретился с неким Ларри, владельцем этого хедж-фонда. Точнее, я позвонил и сказал: «Ларри! Я хотел бы больше узнать о вашем бизнесе, узнать, что такое хедж-фонд». Поверьте, любой ваш клиент приходит в восторг, когда поставщик говорит, что хочет больше узнать о его компании. В общем, начал я задавать ему вопросы, а вопросов нужно много задать для того, чтобы лучше разобраться в клиенте.

Сначала я ему сказал: «Ларри, расскажи мне больше о своем бизнесе, и отдельно скажи, что будет полезно в моей дальнейшей работе, чтобы я мог тебе больше пользы приносить. Что нравится в работе со мной, что не нравится. Второй вопрос был, наверное, самым важным – что я делаю не так?». Помните, что я вам говорил, что люди часто врут вам в лицо. Он мне, конечно, тоже стал врать, говорил: «Все хорошо, ты молодец!»

Но есть другая, более удачная формулировка, и я ее использовал. Я сказал: «Ларри, а что тебе не нравится в нашей отрасли, которую я представляю? Ты же наверняка и с другими компаниями работаешь, не только с моей. Может, тебе что-то бросилось в глаза, что тебя бесит в этой отрасли?» И поскольку нет уже опасности меня как-то обидеть, теперь появилась возможность напялить на себя мантию аналитика, и с позиции высшего интеллекта рассказать, что ему не нравится в отрасли. Люди уже гораздо честнее отвечают. Он говорит: «Слушайте, во-первых, ваши решения не всегда проблему решают, в выставлении счетов много ошибок, очень трудно разобраться в ваших счетах». И на самом деле я понимал, что большинство этих критических замечаний непосредственно связано с моей компанией.

Наконец, третий важный вопрос: услугами каких других вендеров вы пользуетесь? Я, конечно, пока не буду говорить, почему это такой важный вопрос, нужно что-то оставить на потом.

Скажу только то, что это реально самый важный вопрос, который вы можете задать своим клиентам.

От каких других вендеров ваш клиент зависит, услугами каких поставщиков пользуется? Я нашел своего самого сильного, самого крепкого клиента Ларри. И я понял, что я могу очень быстро развить свой бизнес, если найду других подобных «Ларри». Представьте себе, скажем, 5 или 10, или 100 клиентов таких же, как ваш нынешний лучший клиент. Это же даст совершенно взрывной толчок развитию вашего бизнеса!

А теперь я расскажу про третий этап выращивания гигантской тыквы. Он, конечно, связан с поливом. Если вы обычный, скучный предприниматель, то вы подходите к поливке так, как это показано на левой картинке. Вы может быть как такие автоматизированные «поливалки», наверняка вы их видели сами неоднократно. Ну, может быть, не в Подмосковье, а где-то еще. Вы, возможно, обратили внимание на то, что днем они очень редко работают, потому что испаряется вода очень быстро под воздействием солнечных лучей. И они достаточно медленно проезжают по полю, скорее, на закате, заливая поле водой. Опять же, абсолютно верный подход, если вы гонитесь за количеством.

Может быть, вы удивитесь, но значительное количество растений в этом процессе погибает. Их просто настолько сильно заливает водой, что корни просто сгнивают. А, с другой стороны, другим растениям не хватает воды, они засыхают. Еще раз подчеркну, что в массовом бизнесе такой подход совершенно оправдан.

Впрочем, те фермеры, которые пытаются вырастить тыкву-чемпиона, вместо этого используют совершенно другой метод полива. Они постоянно понемногу поливают свои растения, до 10 раз в день, никогда не заливая тыкву водой, но обеспечивая ей приток необходимой жидкости. Какое же все это имеет отношение к предпринимательству?

Обычные предприниматели тоже пытаются все залить. Может быть, вы были на каких-то нетворкинговых мероприятиях, встречались с другими предпринимателями, видели, как предприниматели там разбрасывают свои визитки, всем раздают, включая официанток, на всякий случай, в расчете на то, что тут и бизнес взлетит, как на дрожжах. Они при этом не задумываются над тем, что толку от этого никакого. Когда выясняется, что визитки бесполезны, они лезут в Twitter, считая, что если достаточно много твиттить, то бизнес попрет страшными темпами. Впрочем, этого не происходит. В общем, верят обычные предприниматели в то, что, насыщая, или даже перенасыщая, свою клиентуру вниманием, они могут добиться успеха. Это не так, конечно.

Компанию Coca-Cola, вы, конечно же, знаете. Поэтому хочу вам рассказать, как Coca-Cola обеспечивает лояльность клиентов, в том числе, я боюсь, и многих из вас. Вот видели вы, скажем, во время Олимпиады, как какой-нибудь Майкл Фелпс побеждает на короткой дистанции. Все, конечно, ликуют, радуются. И сразу же после этого начинается реклама, появляется большая бутылка Coca-Cola, и кто-то эту газировку пьет. В компании хорошо понимает, что, когда мы видим подобный ролик, даже если испытываем жажду, мы не побежим в магазин покупать Coca-Cola. Собственно, на это они и не рассчитывают.

Но они понимают, что чем чаще мы видим логотип, чем чаще мы сталкиваемся с брендом, тем больше мы на автомате будем этому бренду доверять. И поэтому, когда мы снова пойдем в магазин, и увидим на полке литр Coca-Cola, и литр какой-нибудь «просто колы», мы с большей вероятностью купим Coca-Cola. Мы головой, конечно, понимаем, что разницы между ними нет. И там, и там – химические красители, много сахара и пузырики, в принципе, вредные для здоровья. Но все равно Coca-Cola покупаем, несмотря на то, что она дороже. Мы ее покупаем, потому что мы ей доверяем. А это объясняется на самом деле тем самым эффектом насыщения. Мы тоже можем. Хотя у нас нет таких рекламных бюджетов, как у Coca-Cola.

Помните, я вам рассказывал про руководителя хедж-фонда, Ларри. Я его позвал на обед и спросил: «Ларри, а куда люди твоего круга ходят в свободное время? Читаете ли какие-то журналы, может быть, журнал Fortune читаете? Есть какие-то любимые журналы?» Он говорил: «Нет! Никогда даже в руки Fortune не беру. Я вместо этого читаю журнал More Hedge. В принципе все владельцы хедж-фондов этот журнал читают».

Я говорю: «О, как интересно! Ларри, а куда ты в свободное время-то ходишь? Может быть, какие-то местные нетворкинговые мероприятия?» Он говорит: «Нет, в такие места мы никогда не ходим. Это для предпринимателей, они там визитками меняются. Нам это не интересно. Мы только 2 мероприятия в США посещаем. Одно – в Калифорнии, другое – в Коннектикуте. Это конференции для хедж-фондов. И не ездить туда – не комильфо». После этого я начал ездить на эти 2 мероприятия каждый год. И я стал там единственным представителем компьютерной отрасли: сотни хедж-фондов и я. Я не пытался свои визитки людям рассовывать, а просто пытался людям на глаза появляться, понимая, что рано или поздно меня начнут узнавать.

Я потом написал в этот журнал, который Ларри читал, спросил, не нужен ли им журналист, который будет писать на тему использования современными технологиями хедж-фондами? И с того дня я стал внештатным журналистом этого журнала. Я сосредоточил свои усилия на самых сильных побегах. Я хорошо понимал, что 1 раз съездить на такую конференцию недостаточно, нужен эффект присутствия, нужна регулярность. И рано или поздно люди ко мне притрутся. Так оно и получилось. Прошло буквально 6 месяцев, мне сказали: «Слушайте, Майк, я вас везде вижу. Давайте мы с вами пообщаемся. Может быть, нам нужно покупать у вас компьютеры?»

Так что не прошло и полугода, а у меня появился второй «Ларри», за ним – третий «Ларри».

Куда ездят ваши лучшие клиенты? Если вы этого не знаете, спросите у них. Даже если знаете, спросите. Какие журналы они читают? Если вы не знаете, опять же, спросите. Начните писать для этих журналов. Будьте там, где находятся ваши клиенты. И это даст вам то самое признание. И после этого не будет никаких раздумий у ваших потенциальных клиентов. Даже если вы будете стоить дороже, все равно будут выбирать вас, а не ваших конкурентов. Потому что конкуренты совершенно безлики…

Обычные фермеры внимательно следят за тем, что на поверхности. Пробился какой-то росток – они смотрят: листики чистые, никакой заразы нет, все хорошо. Если есть зараза – приносят мешок пестицидов, надеясь таким образом заразу побороть. Поскольку поле большое у нашего обычного фермера, он не пытается проблемы решать точечно, он их решает массово. Наш с вами фермер, выращивающий тыкву-чемпиона, знает, что не все листики одинаково важны. Есть листья, без которых прекрасно может расти и развиваться растение. Но гораздо важнее, чем листья – корни. Так вот настоящие фермеры приобретают себе крутые очки, позволяющие им видеть корни под землей. Для них это важно. Они хорошо понимают, что если подрезать или подрубить корень тыквы, тыква, скорее всего, умрет. Действительно, корневая система тыквы может быть огромна. Причем если приложить ухо к земле, можно услышать, как этими корнями тыква впитывает воду. 20 литров воды может поглощать тыква. Для этого нужна очень разветвленная корневая система. Еще один маленький совет. Когда они эти очки надевают, они заодно могут видеть, что у вас под одеждой, так что будьте осторожны с этими фермерами, которые выращивают тыквы-чемпионы! Лучше носить свинцовую одежду.

Обычный предприниматель хорошо отмечает, что происходит на поверхности. Скажем, предприниматели стремятся к тому, чтобы получить массу положительных рекомендаций. Надеясь на то, что положительная рекомендация одного-другого клиента поможет ему наращивать оборот. И поэтому они будут просить своих существующих клиентов представлять их другим, потенциальным клиентам. Представьте: вы предоставили свои услуги, отгрузили товар, все хорошо, спасибо! И вы говорите: «Я очень рад, что вам понравились мои услуги! Может быть, кто-то из ваших друзей или родственников может быть заинтересован?». Вам скажут: «Да, возможно!» Но помните: вам врут. То есть, может быть, они и передадут про вас что-нибудь своим друзьям и родственникам. Не факт, что что-то хорошее. А зачастую просто не будут этого делать.

Но помните, клиент только что вам денег заплатил, и вы ему говорите: «Слушайте, это, конечно, хорошо, но мне ваши деньги не нужны. Мне ваши друзья и их деньги важнее ваших». Это же унизительно для клиента.

Больше того, если вы просите, чтобы ваш клиент еще кому-то вас порекомендовал, вы фактически обещаете ему, что будете менее доступным в дальнейшем. Что у вас будет больше загрузка другим заказом. То есть нужно быть себе врагом, чтобы вас в положительном ключе кому-то рекомендовать в таких условиях. Поэтому наши «колоссальные» предприниматели этим инструментом не пользуются, понимая, что если сарафанное радио само по себе не включается, если про вас не рассказывают друзьям в свободное время, то бессмысленно просить рекомендаций.

Выдающиеся товары и услуги генерируют рекомендации без всякой подсказки.

Вместо того чтобы просить рекомендации, хорошие предприниматели уделяют внимание корневой системе. Помните, я чуть раньше говорил, что спросил Ларри, услугами каких вендеров он пользуется? Это очень важный вопрос. После того, как вы узнаете, с кем еще вы должны конкурировать, причем это могут быть вендеры, комплементарные вам, дополняющие ваш спектр услуг вендеры, вы после этого можете с ними встретиться. И вот они с большой вероятностью будут знать какого-то еще «Ларри». И не будут вас воспринимать как конкурента.

Вот, собственно, я собрался в очередной раз пообедать с Ларри и попросил рассказать про других вендеров. Он меня в лоб спросил, почему мне это важно. Я ему говорю: «Послушай, Ларри, если я пойму, с кем ты еще работаешь, выстрою с ними осмысленные отношения, может быть, мы вместе сможем тебе оказаться еще более полезными!» Он сказал: «Какая интересная мысль!» Помните, наш обычный предприниматель отпугивает клиента, прося рекомендации. А я в этой ситуации наоборот, я вкладываю свое время на то, чтобы узнать экосистему клиента, и я готов еще больше работать на него. В таких условиях только дурак не даст мне рекомендаций. Так он дает мне контакты своих других вендеров, скажем, клининговой компании, компании, которая ему trading desk организовала.

Познакомил с клининговой компанией. Расскажу, наверное, самую интересную байку про компанию, организовавшую trading desk, где лучшие его трейдеры сидели за компьютерами. Я позвонил в эту компанию и сказал: «Слушайте, у нас с вами общий клиент, я бы хотел с вами встретиться и поговорить». Для этой компании Ларри – тоже важный клиент. Они говорят, что первый раз про меня слышат, но соглашаются встретиться. Я говорю: «Слушайте, мы же поставляем компьютеры. У вас решения для этих компьютеров – может, мы неправильно их ставим? Может, еще какие-то косяки можем заранее убрать из собственных решений, чтобы вам было проще.

«Слушайте, вы такой полезный человек! Действительно, мы иногда путаемся, разводя кабеля», – говорят они. И мы как раз придумали специальную инструкцию для сотрудников Ларри, потому что его сотрудники не всегда понимали, что и куда втыкать, а мы инструкцию ему предоставили и проблему эту решили. Простенький пример, но Ларри был доволен. И Ларри нас обоих еще больше полюбил. Однако по-настоящему волшебного эффекта мы добились где-то через полтора месяца, когда владелец компании I-Metrix мне позвонил и сказал: «Слушай, мы тут с одним новым хедж-фондом познакомились, и у них как раз есть нужда в компьютерщиках. Быть может, вы бы хотели?...» Так вот они нас познакомили с еще одним «Ларри». И за год привели мне еще 7 новых клиентов. Таким образом, уделяя максимум внимания корневой системе, я нашел 14 или 15 очень сочных клиентов. Компания начала расти гораздо быстрее.

Ну, и наконец. Важный этап выращивания гигантской тыквы называется, так скажем, прореживанием. Среднестатистический фермер, который гонится за количеством, он, конечно, прореживает свои посадки. Если он видит, что на одной лозе у него растут 2 тыквы, он искренне радуется. Фермер, выращивающий большую тыкву, все маленькие завязи удаляет сразу, понимая, что с одной корневой системы ему нужна 1 тыква, зато гигантская. Поэтому он сразу же отсекает ненужные ветки. Там, где обычный фермер переживает, «хорошая моля маленькая тыква, ты так старалась вырасти, что если я тебя и удалю, то через 3-4 недели». Такого себе, конечно, не позволяет фермер, выращивающий гигантскую тыкву. То же самое происходит и в предпринимательстве.

Среднестатистический предприниматель считает, что каждая маленькая «тыковка» – это новая интересная возможность, и он забывает о своем основном бизнесе, выращивает эту мелочь. И его самая большая тыква не получает достаточно питательных веществ, чтобы вырасти до своих максимальных размеров. Конечно, не так себя ведет серьезный предприниматель, который отрезает, удаляет все то, что может лишить его потенциально гигантский бизнес максимальных шансов на достижение гигантских размеров. Обычные предприниматели в 10 раз чаще бросаются с головой в какие-то новые проекты.

В то время как те, кто выращивает гигантские проекты, гораздо более дисциплинированны. 10 раз из 11 говорят «нет», сталкиваясь с новыми возможностями, понимая, что любой сторонний проект будет оттягивать на себя силы, время и деньги.

Вот так, собственно, у нас и было. Клиенты, которые не попадают в отрасль хедж-фондов – до свидания! Даже если деньги там какие-то есть. Мы отказались от самых мелких клиентов, мы очень быстро удвоили оборот, потом еще больше увеличили компанию, а потом я ее продал. Когда компания имела оборот в миллион долларов, я работал себе в убыток. Когда оборот удвоился, я отказался от всех мелких клиентов, у меня уже была маржа на уровне 20 процентов.

Люди говорят: «Ну, все это разумно, Майк, конечно, – работать над самым главным, самым мощным ростком, и я должен добиться больших успехов. Но если вдруг что-то произойдет? Должна же быть какая-то гарантия?» Я вам скажу, что у фермеров такой гарантии нет. Бывает, что случаются заморозки. Или пойдет какой-то град – и все убьет. Или тыква начинает расти так резко, что давит лозу под собой. Или ураган может налететь. Но знаете что? Фермеры не бросают свое дело только потому, что 1 тыква не выросла. Они не говорят: «Все, жизнь потеряна, буду теперь арбузы выращивать». Не повезло сейчас, в этом месяце не сложилось, сложится в следующем. Главное, что бизнес-процесс правильный.

Кстати говоря, никто не гарантирует успеха и обычным фермерам. Никогда не бывает так, что на обычной ферме вырастут гигантские тыквы. Это просто невозможно. Это невозможно в силу того, как организованы процессы на ферме. Тут даже божественного вмешательства будет недостаточно для того, чтобы эта гигантская тыква выросла.

Если вы в своей работе выбрали путь типичного предпринимательства, извините, у меня нет для вас хороших новостей. Выдающихся успехов вы не добьетесь.

Кстати, я со своим коучем Фрэнком до сих пор встречаюсь. 20 лет назад я с ним впервые встретился. Он мне очень пригодился и когда я развивал свою первую компанию, и когда я развил и продал вторую компанию. Относительно недавно я встречался с Фрэнком.

Говорю: «Слушай, Фрэнк, я вспоминаю ту историю, которую ты рассказывал про ржавый стул, про то, как я буду сидеть на этом стуле, лысеющий, скучный. До сих пор помню эту историю, но не очень понимаю, почему ты мне ее тогда рассказал». И мне очень понравился его ответ. Он сказал: «Майк, я работал с сотней, может, даже, с тысячей предпринимателей. И даже если они знают, как нужно создавать бизнес, знают всю рецептуру, это совершенно не означает, что они будут делать все правильно. Потому что очень страшно жить по-другому. Очень страшно все поменять. Всегда есть риск оступиться. Нет гарантии, что вес получится, поэтому очень страшно шагать в такую пропасть».

Он сказал, что есть только один способ поменять людей – помочь им совершить этот прыжок. Для этого нужно напугать человека. Сделать так, чтобы человек искренне боялся ничего не менять. Описать, к чему нынешняя дорожка его рано или поздно приведет. Уверен, что вы успели по ходу моего выступления понять, что в вашем бизнесе «метод тыквы» применим. Точно так же вы можете понять, что вас пугает, какие опасения у вас вызывает применение «метода тыквы».

Если вы будете продолжать делать то, что вы делаете сегодня, скорее всего через 5 лет у вас ничего не изменится. На экране вы можете видеть ваше будущее. Если у вас все хорошо в настоящем, то и будущее вас не пугает. А если вы испугаетесь этого будущего, в вас уже есть энергия для того, чтобы меняться. Спасибо за внимание, у меня все.

ВЕДУЩАЯ: Спасибо большое, Майк! Мы начинаем сессию вопросов и ответов. Предлагаю поднимать руку, задавать свой вопрос Майку. У меня для вас небольшой сюрприз от издательства «Манн, Иванов и Фербер» – книга Майка «Метод тыквы» на русском языке достанется тому, кто задаст самый интересный вопрос. Майк уже предупрежден. Майк, я надеюсь, ты помнишь, что тебе придется выбрать тот вопрос, который тебе понравится больше всего.

МАЙК МИКАЛОВИЦ: Обещаю!

ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Вы говорите, что нужно обязательно выбирать тыкву, у которой самый большой потенциал, и фокусироваться на ней. А что, допустим, если вы одновременно в разных областях что-то делаете? И то интересно, и другое. И везде огромный потенциал. Как выбрать, если все одинаково круто, одинаково большой потенциал? Как взять и разобраться? То есть выбрать самый большой росток из всех – это просто. А как выбрать из всех больших?

МАЙК МИКАЛОВИЦ: Если у вас много компаний, много бизнесов, я не хочу вас расстроить, но у вас гигантских успехов не будет ни в одном. Мне кажется, для того, чтобы улететь в стратосферу, нужно сосредоточить усилия на одной компании. Это очень легко объяснить.

У вас в каждой отрасли может найтись хотя бы по одному нормальному конкуренту, который все свое внимание будет уделять бизнесу. Вы не сможете с ним конкурировать. Поэтому просто прислушайтесь к себе. Задумайтесь над тем, какой из этих бизнесов вам ближе. Очень часто предприниматели пытаются подстроиться под своих клиентов, а клиенты постоянно меняются. Вы же должны понимать, что здесь есть страшная ловушка. Что вы, меняясь вслед за клиентом, измените себе. И бизнес перестанет быть привлекательным для вас лично.

Поэтому просто загляните в себя. Задумайтесь не над тем, что клиенты готовы платить деньги, а над тем, что вам реально важно, чем хочется заниматься. Мне кажется, что все же нужно расставлять приоритеты, чтобы вы всю свою душу могли в этот бизнес вложить.

Кстати, если вы мне не верите, и говорите, что все равно нужно всем заниматься, я могу сказать: смотрите, много подобных проектов и у Apple, и у Microsoft. Они могут себе это позволить, учитывая их размеры и оборот.

Но когда Microsoft был маленькой компанией, все свои силы он направлял на разработку DOS. И только тогда, когда их оборот вырос до сотни миллионов, они позволили себе диверсификацию. Apple только после запуска Apple-2 начала диверсифицироваться успешно. До этого попытки были провальными. Не повторяйте этих ошибок.

ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Привет, Майк! Спасибо за эту чудесную презентацию. Отличная аналогия с тыквой. И все было по делу. Мой вопрос следующий. За что тебя в школе гнобили? Спасибо.

МАЙК МИКАЛОВИЦ: Надо мной прикалывались, говоря, что я клоун. Меня по костяшкам пальцев били учителя каждый раз, когда я чего-нибудь отчебучивал. И учителя все время требовали, чтобы я не высовывался и был как все. Но я вообще люблю приколы. Я люблю весело проводить время. В какой-то момент я понял, что это я, и это моя природа. Мне говорили, что это не хорошо. Я вот книжки пишу, много выступаю с публичными лекциями, выступаю по телевидению. Я теперь получаю удовольствие от того, что я играю свою давно заученную роль клоуна. Может, меня кто-то помнит по каким-то выступлениям.

ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Спасибо за отличную лекцию! В восторге. Вопрос такой: где вы берете эту жизненную энергию?

МАЙК МИКАЛОВИЦ: Слушайте, да у вас тоже, по-видимому, с ней все в порядке! Я думаю, что каждый из нас, занимаясь делом, которое приносит ему правда огромное удовольствие, находит источник этой внутренней энергии. И он абсолютно неиссякаем. Чем больше я занимаюсь любимым делом, тем больше я входу в раж. Мне кажется, что с этой точки зрения мы друг от друга никак не отличаемся. И когда вы найдете это самое свое любимое занятие, то даже когда будете засыпать по вечерам, мозг все равно продолжает работать над какими-то интересными задачками прошедшего дня. Несмотря на то, что вы работали весь день.

ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Еще раз спасибо. Хочу спросить по поводу рисков. Полностью согласна с тем, что дело, которому ты себя полностью отдаешь, должно приносить большую отдачу. И лучше одну гигантскую тыкву вырастить, чем 100 маленьких. Однако управление рисками меня продолжает беспокоить. Вот, скажем, можно потерять 5 гигантских тыкв и обанкротиться. Можно потерять 5 обычных тыкв из 100 маленьких и не переживать. Вот я пытаюсь понять, как же вы эту непростую мысль объясняете инвесторам из совета директоров?

МАЙК МИКАЛОВИЦ: Именно поэтому я выбираю тыкву в виде отрасли, и всю ее окучиваю. Именно поэтому у меня было 75 клиентов из этой отрасли. Есть, конечно, вероятность, что вся отрасль развалится. Да, это, конечно, будет для меня печальный сценарий. Хотя крах отрасли – вещь гораздо более редкая, чем крах отдельной компании. При всем при этом это события не очень быстро происходящие. Я успею к этому приготовиться и посадить новые семена.

Если вы пытаетесь осчастливить одновременно 500 разных клиентов из разных отраслей, вы будете разрываться между их различными желаниями, и никто из них не будет от вас в восторге. И дальше в отдельных нишах вас начнут просто выдавливать более сфокусированные на своем бизнесе конкуренты. И вы так и останетесь середнячком. Мне кажется, что можно быть действительно успешным, работая в определенной нише. Вот так я эту мысль до инвесторов и доношу.

ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Здравствуйте, Майк, спасибо за идею выделить 5 лучших клиентов и встретиться с ними. У меня вопрос, похожий на предыдущий: а что делать с остальной тысячей клиентов, которая у меня есть? С пятью встретиться и на них сконцентрироваться, а что с остальными?

МАЙК МИКАЛОВИЦ: Отобрав 5 своих лучших клиентов, проанализируйте оставшуюся тысячу, выберете самых слабых. Обрубите кислород самым-самым плохим клиентам. Вы наверняка заметите, что очень часто на самых слабых клиентов мы тратим много времени и много душевных сил. Вы получите огромное моральное удовлетворение от того, что перестанете с ними работать.

Самое главное – у вас времени больше будет. И вы сможете лучше обслужить оставшихся клиентов. Больше того, у вас останется достаточно времени для того, чтобы привлечь шестого, седьмого хорошего клиента. И дальше этот процесс можно повторять. Снова вернуться к нижней части списка, снова прополоть там, выбросить 5-7 худших клиентов, и освободившиеся силы бросить на поиски новых хороших клиентов.

ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Меня зовут Мурат, и я стартапер компании VCV, это аналог вашей компании Hire View, занимается рекрутинговыми услугами. Вопрос у меня такой. Когда лучше делать cash out, выходить из бизнеса, мотать удочки? Спасибо.

МАЙК МИКАЛОВИЦ: Хороший вопрос. Я вот мотал удочки уже дважды. И могу сказать, что худший момент для выхода – это когда тебя приперли к стене. Действительно, если я очень хочу сбыть свою компанию, вы будете диктовать мне условия. Лучше всего продаются компании, владельцы которых не хотят их продавать. Поэтому лучше всего продавать свою компанию, когда вы все систематизировали, бизнес работает как часы, вы в восторге, работаете столько, сколько хотите, получаете удовольствие. Опять же, если все хорошо, систематизировано, система построена, покупатель легко может приобрести вашу компанию. Она будет точно так же, как часы, работать на кого-то другого. И это идеальный момент, в этом случае вы заработаете максимум.

ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Здравствуй, Майк! Спасибо за прекрасную историю. Хочу узнать, какую сейчас тыкву ты выращиваешь?

МАЙК МИКАЛОВИЦ: Я только что создал консалтинговую групп под названием Provendus. Это консалтинговая компания, которая помогает предпринимателям применять «метод тыквы» на практике. Буквально 6 месяцев назад я эту компанию основал, вот сейчас пытаюсь активно ее развивать. Но помните, что я говорил. Для того чтобы добиться колоссальных успехов, нужно выбрать что-то одно. Я вот продолжаю писать книжки еще, и мне хочется преуспеть в этом, писательском деле. Поэтому в компании Provendus я на самом деле мало участвую. Там у меня есть президент, которому я все доверил. То есть я стараюсь быть верным тому, что я рассказываю.

ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Здравствуйте, Майк! Прежде всего, спасибо, что такой энергичный человек, бизнесмен, уделил время и рассказал про свой опыт. У меня такой вопрос. Вот если бы вам дали задание слепить предпринимателя?

Давайте начнем: как он должен выглядеть? Какое образование получить? Какие его первые шаги? Какие его первые деньги, которые он вкладывает в бизнес? Как быть этому человеку, если он в первый раз прогорел, ну, допустим, бизнес не получился. Можете слепить человека? Допустим, мы делаем некий клон, и потом впускаем в него душу и запускаем его как стартап.

МАЙК МИКАЛОВИЦ: На мой взгляд, история идеального предпринимателя начинается сегодня. Большинство исследований показывает, что больше всего добивается успеха и больше всего удовлетворения получают те, кто начинает рано. Помните: ни один из нас не молодеет. Поэтому лучше начать сегодня, а не завтра. Это первый мой ответ на ваш вопрос.

Во-вторых, традиционное образование (не знаю, может, у вас по-другому) в США обычно никак не сказывается на формировании настоящего предпринимателя. И не я один так считаю, так говорят многие предприниматели. Традиционное образование бесполезно. Нужен собственный опыт ошибок и просчетов. Я очень много учился, и все, чему я учился, сейчас мне не помогает. Я научился чему-то полезному, только обжигаясь на собственных ошибках. Поэтому начинать нужно рано, нужно быть готовым к тому, что не все будет получаться.

Еще очень важный момент – способность быть самим собой, не бояться быть самим собой, даже если тебя критикуют и высмеивают. Многие предприниматели мучаются, страдают, пытаясь делать то, что хотят другие, предавая самих себя. Так что начинать нужно рано, учитесь на практике и будьте верны себе. Кстати говоря, не нужно забывать о том, не одними деньгами измеряется успех. Зачастую деньги – это очень полезный ресурс, позволяющий вам и дальше заниматься тем, что вам нравится. Но мне кажется, что главное мерило успеха – это приобретение счастья в работе и жизни. Именно поэтому важно правильно расставлять приоритеты. Помните, что счастье важнее денег.

Мне кажется, что Мать Тереза может считаться одной из ведущих предпринимательниц. Она, можно сказать, зарабатывала миллиарды долларов, но их всех направляла на проекты, которые делали ее счастливой.

И когда я все это говорю, я не призываю вас всех к волонтерской деятельности и раздаче всех денег до копейки. Мне кажется, что просто нужно заниматься тем, что приносит счастье и удовлетворение. Мы с большим счастьем будем продолжать зарабатывать для продолжения этого счастья денег. Мне кажется, что университеты менее важны, чем школа жизни. Будьте верны себе и стремитесь к счастью. Вот она рецептура успеха предпринимателя.

ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Спасибо, Майк. Было очень интересно послушать твое выступление. Тем более в Москве, в центре предпринимательства. Вот ты нам предложил систему трехзвенную, говорил о том, что нужно найти источник своей уникальности, научиться тиражировать своих лучших клиентов. А вот если вы не экстраверт, а интроверт? Как же вам быть успешным предпринимателем? Какие тогда для вас могут быть уникальные качества?

МАЙК МИКАЛОВИЦ: Кстати говоря, исследования показывают, что интроверты более успешны на предпринимательской ниве, чем экстраверты. Может показаться странным, но это правда. Интроверты обычно лучше создают повторяемые надежные процессы и хорошие системы. Они выдают более качественный продукт. Именно поэтому интроверты обычно добиваются больших профессиональных успехов. В то время, как экстраверт всегда имеет более простой путь, он может «уболтать» клиента, может ужимками и прыжками завоевать его доверие. Конечно, в идеале нужна комбинация этих качеств. Если вы можете задействовать экстраверта на продажах и интровертах на создании продукта, вас никто не догонит.

ВЕДУЩАЯ: Спасибо! Итак, кого награждаем?

МАЙК МИКАЛОВИЦ: Мне сегодня задали вопрос, который никогда раньше не задавали: спросили, за что меня третировали в школе.

ВЕДУЩАЯ: Я угадала. Майк, спасибо, что к нам зашел. Первый раз мы тебя в цифровом режиме увидели в Москве. Надеюсь, что приедешь к нам как-нибудь и живьем. И если будешь в Москве, обязательно заходи к нам в Digital October.

МАЙК МИКАЛОВИЦ: Я был у вас в городе только один раз, 10 лет назад, поэтому я с удовольствием заеду! Кстати, если я приеду, я всех зову выпить пива!

Полную презентацию Майка Микаловица с лекции «Стартап: карета из тыквы» можно найти по ссылке

контакты

119072, Москва, Берсеневская набережная, 6, стр.3

+7 (499) 963–31–10
+7 (985) 766–19–25
do@digitaloctober.com