Digital October

Condé Nast Digital Day конференция Condé Nast Digital Day

ежегодная профессиональная конференция мультимедийного издательства Condé Nast Россия

MBLT17 конференция MBLT17

Конференция создана для CEO, CMO, топ-менеджеров IT-компаний и тех, кто планируют развивать мобильное направление.

Fuckup Nights Vol. VIII Лекции Fuckup Nights Vol. VIII

Очередное мероприятие об историях факапов

Дэвид Голдберг. Развитие предпринимательства

28 ноября 2012

Лекция Дэвида Голдбера, генерального директора компании SurveyMonkey, мирового лидера в области проведения опросов и исследований онлайн.

ДЭВИД ГОЛДБЕРГ: Спасибо, Дмитрий, за приглашение. Мне очень приятно быть здесь. Сейчас, я думаю, загрузят презентацию. Итак, я хочу, во-первых, пару вещей сперва сказать. Мы опросили многих из вас, кстати говоря, здесь присутствующих. Мы поговорим об этом чуть-чуть. Мы очень любим делать исследования, и мне было очень интересно узнавать о русских предпринимателях: что значит создавать компании здесь, как себя чувствуют люди, которые этим занимаются. И по мере роста нашей компании в мире мы делали то, что я собираюсь отчасти делать сегодня: интервью с журналистами и выступления. Для меня было крайне интересно обнаружить то, что предприниматели во всем мире – у них есть сходства и различия – это изучать было очень интересно. Я постараюсь об этом рассказать, не только о нашей фирме, но и о них. Сходств гораздо больше среди предпринимателей по всему миру, чем различий. И очень многие трудные задачи, вызовы перед предпринимателями в России – они, может быть, другие, чем в Америке или Бразилии, или в Индии, или в Японии – и при этом все равно очень много схожего. Очень много сходства. Я чувствую, что мне очень повезло, что я родился в Соединенных Штатах, но, как и многое другое, это произошло случайно, и мне очень интересно быть здесь, в России. Я впервые в Россию приехал сейчас. Может быть, слишком короткий визит получится, но все равно рад, что удалось увидеть снег.

Но действительно, это случайность судьбы, что я сам не являюсь русским предпринимателем. Я полагаю, что тот, кем я был бы – я бы, наверное, везде был бы предпринимателем, где бы я ни родился – но семья моей матери происходила из России, мой прадедушка был из Санкт-Петербурга, прабабушка из Латвии, и они переехали в Соединенные Штаты где-то лет сто назад. И я родился там, но если бы они не приехали в Америку, как многие родственники, которые остались здесь, может быть и я бы остался здесь, и сейчас бы сидел с вами в зале и слушал, как какой-нибудь там американец гудит чего-то в микрофон по-английски. Я старался многому учиться у своих предков, и мне очень приятно быть здесь. Я чувствую определенное родство с вашей страной.

Во-первых, мы проводили исследование, и делали это в партнерстве с «Цифровым октябрем». Детальные результаты потом будут представлены, но я сперва хотел бы просто упомянуть основные выводы и интересные вещи, которые мы узнали, о том, как вы сами воспринимаете судьбу предпринимателя в России. Мы исследовали около ста человек, по крайней мере, столько респондентов откликнулись. У них были доходы меньше 50 тысяч, 67% – от 1 до 10 наемных работников. Небольшие компании, как правило, мы исследовали в этот раз. Но этот рассказ о том, что собой представляет эта группа. Программное обеспечение, профессиональные услуги – вот, кого мы опрашивали. Потом я об этом поговорю подробнее, но вообще это очень важный раздел – профессиональные услуги, помощь другим компаниям в достижении успеха. Один из факторов успеха Силиконовой долины это как раз наличие хорошо развитой сети профессиональных услуг, которые всем во всем помогают. Графики по-русски вы читаете, я, к сожалению, не вижу, что здесь написано, поэтому...

Очевидно, многие люди из тех, что отвечали на анкеты, как и многие русские предприниматели, насколько я понимаю, не так давно этим занимаются, хотя некоторые имеют достаточно большой опыт. И эти люди в общем-то настроены довольно позитивно относительно развития событий. Это прекрасно, потому что в более ранние периоды иногда начало бизнеса – это самое тяжелое время, когда все сам. Хуже всего, когда у вас нет денег, когда мало кто отвечает на ваши звонки. И то, что оптимизм есть – это очень здорово. Люди верят в то, что предпринимательство играет критически важную роль для будущего России, и в принципе люди, которые создают компании, растут в количестве в этой стране, и они считают, что гораздо важнее то, что происходит здесь, в России, на локальном уровне, чем то, что происходит в глобальном масштабе – и это тоже хорошо.

Мне было очень интересно, как люди предполагают наращивать свой бизнес. Многие считают, что они будут запускать новые продукты, некоторые будут расширяться на существующих рынках, выходить на новые рынки. В Соединенных Штатах, – может быть, это одно из различий, кстати – люди часто думают о слияниях с другими компаниями, о том, чтобы выйти на биржу, стать публичной компанией. Здесь большое различие между США и Россией. Может быть, кому-то просто еще слишком рано об этом думать, но в принципе тенденция видна – даже молодые компании в США сами совершают приобретения ради роста. Это было интересное различие для меня. Здесь же в основном стратегии роста определяются продуктовыми стратегиями за счет новых продуктов.

Новые продукты – на вершине этого списка как фактор роста и расширения выхода на международные рынки. Здесь я не буду много времени на это тратить, это все то же самое. Что дальше?

Каковы же позитивные, положительные тенденции? Мы задавали в числе прочего вопрос: «Что может помочь предпринимательской системе больше всего в следующие 3 года?». Изменение налоговой политики и законов – вот самый частый ответ. Это совсем не так. То есть, с американской перспективы это ближе к тому, что отвечают предприниматели в других странах за пределами США. Собственно, честно говоря, одно из преимуществ США – это как раз правовая и налоговая системы, которые в общем-то состоялись. Она легкая, прозрачная, она облегчает инвестирование. Но вот этот вопрос, который здесь называется в качестве главного, очень схож у России со многими другими странами. Мы видим, как многие стартапы за пределами США регистрируются в США именно по этим причинам. Здесь для российской компании, может быть, слишком трудно, но это проблема, которую отмечают очень многие.

Что касается положительных культурных изменений в обществе – это признание ценности предпринимательства (это тоже важно, мы к этому вернемся) и признание того, что можно потерпеть неудачу, в этом нет ничего страшного. Это положительное культурное изменение.

Итак, наем персонала – крайне важная вещь. И совершенно везде одно и то же, как и в Силиконовой долине, – у нас сейчас очень тяжелые времена. Даже компаниям, которые работают хорошо и зарабатывают много, как наши и другие, все равно находить людей очень трудно. Процветающие системы делают то, что трудно особенно новым фирмам – им тоже находить квалифицированных сотрудников очень трудно. Сейчас такое время, когда имеет место дисбаланс: слишком мало хороших рабочих мест для квалифицированных людей, а с другой стороны, пойди найди этих квалифицированных сотрудников. И это важнейший аспект на следующие 3 года. Судя по оценкам респондентов, сейчас это несколько труднее, чем несколько лет назад, хотя разница не столь большая. Некоторые комментировали, что университеты в России необязательно хорошо готовят квалифицированных специалистов, которые им нужны. Меня это удивило, потому что я считал, что, особенно в техническом образовании, талантливых людей очень много. Я не знаю, может быть, дело связано с наличием бизнес-опыта у талантливых людей, у начинающих специалистов, но тем не менее, мы в принципе тоже сталкиваемся с этим вопросом. Он, может быть, один из самых больших наших проблем, связанных с наймом персонала. Очень трудно находить правильных людей.

Теперь пару слов: что это все означает? Что это такое, что это обозначает? Я думаю, что создание предпринимательской экосистемы, кстати, «Цифровой октябрь» – прекрасный хаб для вас и для создания подобной экосистемы. Это критически важная вещь. Вообще невозможно стать успешным предпринимателем нигде, ни в какой стране, без того, чтобы получать помощь, которая вам нужна, чтобы кто-то вам советовал, другие предприниматели, чтобы вам помогали, мотивировали вас, побуждали вас двигаться вперед, даже конкурировали с вами. Потому что иногда некоторые жалуются: слишком много конкурентов. А мне кажется, что это очень полезно, это позволяет поддерживать тонус на рынке у всех участников. Если у вас нет никаких конкурентов, это плохой знак. Если у вас слишком много конкурентов, это тоже слишком плохо, лучше всего где-то посередине. Наличие экосистемы здесь крайне важно, наличие профессиональных услуг критически важно, как я уже говорил. Культура, где принимается возможность неудачи – это абсолютно критически важная вещь для того, чтобы получилось достаточное количество успешных компаний. Почему? Потому что большинство компаний успеха не добиваются. Это просто статистика. Силиконовая долина воспринимается как большой успех, но в первые 5 лет существования 90% компаний – подавляющее большинство – терпят крах даже в Силиконовой долине. Поэтому что же происходит с этой неудачей? За неудачу не наказывают каким-то особенным странным образом в Силиконовой долине. Это вознаграждается, потому что человек сделал стартап – провалился, но считается, что люди на этом опыте научились чему-то полезному. Если, конечно, вы терпите неудачу постоянно, – да, у вас будут проблемы. Но один раз неудача, два раза неудача – это не считается черной меткой, это не значит, что вам больше не дадут денег, или что к вам не пойдут люди работать, или что никто вас не будет поддерживать. Это просто означает: был человек, были ошибки в прошлый раз, научился на своем опыте, на своих ошибках, в следующий раз сделает лучше. И кроме того – наличие финансирования. Это менее важно, чем наличие механизмов поддержки и культуры, о которых я только что сказал, но все равно на третьем месте, по крайней мере, финансирование точно стоит. Налоговые законы, правовая система –то, что защищает инвесторов, это все крайне важно и критически важно, и заодно и для защиты работников, и самих предпринимателей. Когда у вас есть в системе механизм финансирования, это крайне важно. Речь не только о венчурных капиталистах, но и бизнес-ангелах левых и других. И, кстати, именно бизнес-ангелы финансируют огромное количество компаний, больше, чем венчурные капиталисты, которые приходят позже. Самые большие риски несут как раз бизнес-ангелы.

Может быть, самое главное – соответствующая установка, психологическая установка, что каждый может добиться успеха. Ваша предыдущая жизнь, ваше образование, ваш опыт, ваши привычки – это не предопределяет ваш успех или неудачу. Иногда даже вы, может быть, общаетесь с другими людьми плохо. Бывают очень успешные предприниматели, которые в глаза вам никогда прямо не посмотрят, они просто не умеют этого. Но на этом не все добьются успеха, но все могут добиться успеха. Вот это очень важна вот такая установка, вот эта постоянная вера в то, что люди способны справиться с задачами и создавать успешные компании.

Здесь много было хороших компаний создано в России уже, и «Яндекс», «ВКонтакте», «Мэйл.ру» и целый ряд других компаний и в интернете, и в других отраслях тоже. И это все хорошие примеры. Часто люди, работающие в этих компаниях, действительно очень хорошие консультанты для новичков. Это тоже создает экосистему, и для экосистемы нужно привлекать людей, успешных в прошлом, помогать создавать новые стартапы.

Я раньше создавал компании, выводил их на биржу, продавал Yahoo!, и потом создавал другие компании, но я считаю это, например, своей ответственностью часто. Мне было 26, кстати, когда я создал свою первую компанию, и главным мне казалось то, чтоб люди были довольны. Я чувствовал благодарность к тем, кто помог мне создать. Это тоже часть культуры, тоже часть экосистемы. Я получил помощь от тех, кто был до меня, и я стараюсь помогать тем, кто сейчас только начинает.

Теперь немного переключим передачу и поговорим о собственно нашей фирме SurveyMonkey. Кстати говоря, многие из вас участвовали в наших исследованиях? Ага, отлично. Многие ли из вас сами создавали и проводили анкетирование? Здорово, потрясающе. Мы своего рода уникальная компания и очень вдохновляющая для предпринимателей. Как Дмитрий сказал, компания начиналась с одного человека, который просто сидел у себя в квартире, он не собрал на стороне никаких денег. Это был просто он и его брат в первое время. Когда он нанял своего первого работника, бизнес генерировал миллионы долларов не только выручки, но и прибыли. Это было крайне необычно, это происходит далеко не всегда, мягко говоря. Я чувствую, что мне очень повезло, что я сейчас управляю компанией, которую он создал. Компании сейчас 13 лет, я пришел в нее чуть меньше 4 лет назад.

Для тех, кто не знает – мы помогаем людям. Мы создаем крупнейшие онлайновые инструменты для исследований. То есть вы можете брать эту форму, можете посылать тому, кого хотите опросить: приятелей, работодателей, работников, – пригласить участвовать в исследовании. Мы собираем данные и анализируем эти данные, присылаем результаты. То есть мы пытаемся собирать... А для чего собираются данные? Для принятия хороших решений. Решения могут быть сложные, или это может быть что-то совсем простое, то есть, они пытаются собрать данные у какой-то группы людей для принятия своих решений. Очень много разных способов использования нашего инструмента, он очень гибкий. Чаще всего это опросы клиентов, действительно, но не только это. Может быть, у вас есть интернет-бизнес, и вы хотите собрать данные в виде некоторой формы. Вы, конечно, можете сами формы разработать, но очень многие пользуются нашими формами.

Есть компания Wufoo, которую мы купили. Они сделали вот такой инструмент разработки форм, и очень легко можно поместить эту форму у вас на сайте, собрать данные, и в очень простой, структурированной форме вы получите эти данные обратно. Это экономит массу времени. Технологически это не исследование, это просто сбор структурированных данных и выдача простой структуры для анализа. Анкетирование работников, некоммерческие исследования, планирование событий – нами используются для планирования конференций, например, или свадеб, самых разных мероприятий. Школы, университеты пользуются нами, учащиеся пользуются нашими формами и преподаватели тоже для своих исследований. Очень много способов использования того, что мы делали.

Кратко я уже говорил о нашей истории. Компания была очень успешной, потому что Райан, основатель, сделал очень хорошо несколько важнейших вещей. Это, опять таки, бывает редко. Я не могу сказать: делайте вот так и будете успешны. Нет. Но SurveyMonkey это принесло успех. Во-первых, он придумал название, которое запоминалось. Кажется, что оно смешное. В Америке SurveyMonkey звучит смешно. Survey – исследование, monkey – это обезьяна. Некоторые улыбаются, смеются – не важно, главное, что они запоминают. И это казалось крайне важным.

Второе – он должен был создать такой продукт, чтобы продукт сам себя продавал, ведь у создателя не было денег. Когда люди узнавали о SurveyMonkey не потому, что мы рекламировались или у нас были продажники (у нас не было ни того, ни другого), узнавали об этом потому, что кто-то им присылал ссылки на анкеты, и они принимали участие в исследовании. Может быть многие из вас именно таким образом о нас узнали. Таким образом, люди участвуют в опросе, отвечают на вопросы. Не обязательно они сами начинают их проводить, но они видят, как это хорошо и просто, они запоминают название и потом в какой-то момент им приходит в голову: а как же называлась такая смешная фирма? И они возвращались к нам, и обращались за нашей услугой, или искали нас в Google. В результате по многим поисковым запросам оказывалось, что мы в первых результатах поиска. Заводишь survey, и там будет SurveyMonkey. Ну и что? Иногда SurveyMonkey, иногда MonkeySurvey – это тоже было здорово. Это то, что действительно можно считать признаком успеха.

Еще одно. Продукт он сделал очень легким в использовании. Звучит очевидно, но ведь совсем не все так делают. Многие делают продукт, ищут клиентов. Потом клиент говорит: мне вот надо добавить вот эту фичу, или я бы вам заплатил, я бы поучаствовал, я бы подписался, если бы только вот вы добавили функции. Вы начинаете добавлять функции, продукт разрастается с течением времени и становится гораздо более трудным в использовании. Райан сделал ровно наоборот. Он постоянно стремился, чтобы продукт был легким и простым в использовании. Почему? Во-первых, он верил в простоту. Он считал, что простой продукт найдет себе очень много клиентов, а он был либо бесплатный, либо очень недорогой. И второй более практический довод. Каждый раз, когда вы добавляете чуть более сложную функцию, начинается поток писем от клиентов, нужно оказывать им поддержку. Это огромные расходы и времени, и денег. И вот этот вирусный эффект рассылки по всему рынку, по всему интернету этих обследований помог создать рынок, который вообще никогда прежде не существовал.

Таким образом он находил людей, которые после этого уже не использовали другие... Вообще до того никогда не использовали. Они пользовались бумагой и карандашом, а не электронной почтой, и это был для многих первый опыт использования интернета для таких целей. Важно, что он создал рынок, которого прежде не было. Там были, кстати, и есть другие конкуренты, но SurveyMonkey перерос всех очень сильно. Я говорил уже об этом.

Бизнес-модель очень проста. Сегодня это то, что называется freemium. Он существовал и раньше. То есть сперва бесплатный, потом очень популярный в США. Есть бесплатная версия базовая, она буквально бесплатная, и ее можно использовать. Многие используют, большинство наших клиентов пользуются им бесплатно. Если вы хотите чуть больше функций, чуть больше фич, вы можете повысить свой статус до Select. Мы внедрили платные схемы недавно, вы видите здесь по-русски в рублях цены, 3 следующих ступени. За небольшие деньги вы можете отказаться от ограничений количества обследований с помощью вопросов. И опять-таки это помогло нашему бизнесу расти, но даже бесплатные клиенты очень нам помогают, потому что они выступают бесплатными рекламными агентами. Мы все равно очень рады, если вы наш клиент – даже если вы не платите нам за него – потому что вы позволяете узнать о нашем продукте многим другим, которые могут и заплатить.

Что же сделало нас самым крупным бизнесом в этой сфере в мире? У нас около 2 миллионов заполненных ответов в день, 65 миллионов – в месяц, 12 тысяч человек регистрируется на сайте каждый день. У нас более 350 тысяч подписчиков на сегодня. Мы смогли построить очень хороший бизнес. Это подтверждает то, что Райан сделал все правильно, я стараюсь это использовать и развивать это дальше. У нас очень разные клиенты, все крупные компании, которые вы можете назвать. Но это не сами компании, собственно, мы не с компаниями общаемся, а с конкретными людьми. Это всегда индивидуум, который подписывается. Корпорации, госорганы, вузы, школы и другие учебные заведения, некоммерческие организации по всему миру. Примерно половина наших клиентов не американские, и международный наш бизнес растет вдвое быстрее, чем в Америке.

Здесь, в России, у нас есть многонациональные компании, крупные российские компании и нами пользуются, как я уже сказал, для самых разных целях. «Касперский», например, для внутренних исследований своих работников, «Яндекс» – для получения обратной связи от клиентов, Glu – это международная гейминговая компания мобильная, у них есть бизнес в России. И вот они используют нас для апробирования концепции игр и тестирования игр в России. McDonalds нами пользуется для опросов по поводу Happy Meals в России, и так далее. Много нового. Где-то у нас больше 55 тысяч клиентов сейчас в России. Год назад было всего 20 тысяч, так что здесь мы растем очень быстро. Мы уже какое-то время присутствуем в России, сегодня у нас своего рода официальный запуск в России. Мы надеемся, что вырастем еще больше в России, мы полагаем, что Россия – это один из приоритетных для нас рынков, и мы занимаемся здесь сейчас маркетингом. Обычно мы этого не делаем, но мы хотим хорошо здесь начать с помощью вирусного роста, для этого мы ведем подготовку. И надеюсь, бизнес будет и дальше расти сам по себе, хотя мы осознаем, что нам предстоит еще многое сделать, чтобы люди поняли, как можно использовать наши инструменты. На этом я закончу официальную часть моей презентации, но я с удовольствием отвечу на ваши вопросы столько времени, сколько вы захотите их задавать. Мы можем поговорить о предпринимательстве, о нашей фирме SurveyMonkey, о чем угодно другом, если вы хотите меня об этом спросить. Так что я к вашим услугам. Сейчас я надену наушники, чтобы слышать ваши вопросы.

ВЕДУЩИЙ: Я буду помогать с вопросами. Мы просим вставать, когда задаете вопрос, чтобы вас было видно в камере.

ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Спасибо, Дэвид, большое спасибо за интересную лекцию. Я задам вопрос по-английски, я слушал вас без перевода. Я Валентин Добровский, CEO Vilitas. Я хотел бы спросить об экосистеме стартапов. Вот это очень интересная часть вашего выступления была для меня. «Цифровой Октябрь» вы поблагодарили, мы благодарим за этот зал, за эти мероприятия, которые они устраивают. Постоянно они это делают. Но я хочу спросить об одной вещи, о которой я прочел вчера. Было сказано, что очень важно для стартапов быть впереди в своей экосистеме, именно в этом случае стартапы могут оказаться пионерами, и помогать друг другу расти.

ДЭВИД ГОДБЕРГ: Я не совсем понял ваш вопрос.

ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: То есть они должны быть первыми пользователями новой экосистемы.

ДЭВИД ГОЛДБЕРГ: Теперь я понял, понятно. Вы должны делать все, что вы можете для того, чтобы помочь другим расти. Безусловно, самое простое, что можно здесь сделать, – это быть ранним клиентом других стартапов, становиться их клиентами. Иногда важно им платить за услуги, а иногда еще важнее просто давать им feedback – обратную связь, чтобы они лучше знали, что им нужно делать, чтобы они вам могли сказать: вот это работает, это – не очень, это вообще не работает. Иногда другие предприниматели – это лучшие ваши испытатели, ваши клиенты, ваши советчики. Если все это учитывать, они могут давать вам очень полезные рекомендации. Когда вы начинаете бизнес, действительно, любые рекомендации от других людей могут быть очень полезными. Поэтому, безусловно, в той мере, в какой вы можете привлечь других предпринимателей, чтобы они вам помогали, чтобы вы сами становились их клиентами, а они вашими, – это исключительно полезно. Нет никакого единого секрета, который мог бы раз – и сделать компанию успешной. Всегда надо пробовать много разных способов и рецептов, нанимать правильных людей. Создание правильных продуктов – это все шаги к успеху, стандартные шаги. Но, безусловно, в той мере, в какой вы можете друг другу помогать, это действительно может принести огромную пользу.

Мне было очень полезно, как я уже говорил... У меня есть группа гендиректоров, мы раз в месяц обедаем вместе. Нас 12 человек. Кто-то по очереди выступает хозяином, приглашает. Очень все неформально, никакой структуры общения нет, но мы говорим о тех вещах, над которыми мы работаем, о том, что получилось, что не получилось, шутим, говорим серьезно. Это очень хороший способ понять, как люди могут почерпнуть уроки из своего опыта. Это не Бог весть сколько времени – подумаешь, один раз в месяц пообедать. Один раз в год тебе приходится оплатить обед для всех остальных. Не так и страшно. Хороший, простой способ создания, выращивания экосистемы.

ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Добрый день, Дэвид. Я подумал о вашей страсти. Поскольку у любого предпринимателя – а вы сказали, что вы предприниматель – как правило, есть страсть. Ваш профиль... Я следила за вами, вы же вроде бы занимались, чем-то связанным с музыкой, Yahoo!, потом DashBox. Почему вы от этого перешли на какие-то другие вещи, исследования, SurveyMonkey? Как вы себя воспринимаете теперь в качестве страстного предпринимателя?

ДЭВИД ГОЛДБЕРГ: Отличный вопрос, спасибо. Моя первая компания – мне было 26 лет – Launch Media называлась. Мы были одними из первых, если не первыми, в онлайновой музыке. У меня была тогда идея, что компьютер... Тогда, собственно, и интернета толком не было, но компьютер должен был изменить тот способ, каким люди узнают о музыке и находят ее. Мы с приятелями из школы создали компанию. Опять-таки, у меня в квартире заняли денег по кредитке, небольшую сумму – и вперед. Было непростое время. У нас получилось, и в конечном итоге мы выросли в большой онлайновый бизнес, вышли на биржу и продали Yahoo! Когда я уходил, это был крупный бизнес. Когда я уходил, я занимался онлайновой музыкой – сколько? – 14 лет уже, наверное. Я в общем не очень знал, что буду делать дальше, а потом я действительно со страстью отношусь к музыке. Я почувствовал, что мы своего рода решили проблему перехода к цифровой музыке, дистрибуции, распространения. Есть, конечно, традиционный способ нахождения и покупки музыки, но они постепенно отмирают.

И я стал искать какие-то новые задачи для себя. Я не был уверен, честно говоря, чем буду заниматься, но мне нравился потребительский интернет-бизнес и бизнес по подписке. Я, кстати, при Yahoo! создал такой бизнес музыкальный по подписке. Когда ко мне обратились SurveyMonkey, я толком не знал про них. Я использовал, когда работал в Yahoo!, моя команда использовала это. Я начал это изучать и понял, что это просто невероятный бизнес.

Там работало все 12 человек, когда я туда пришел 3,5 года назад. Такое странное сочетание - очень большой бизнес, очень прибыльный, а команды практически нет. Мне казалось, как будто мне надо было сделать стартап. Дело не в том было - он прекрасно рос и так, у него были хорошие результаты. Райан знал, что бизнес может быть еще больше, он просто не собирался этим сам заниматься, и для меня это была возможность сочетать стиль работы в стартапе и большом бизнесе. Первые пару лет особенно. А во-вторых, я люблю создавать то, что меняет что-то. Я так много занимался музыкой. Мне нравились всегда динамические изменения, существенные. С этими онлайновыми исследованиями это совсем другой рынок. Но главное, что мы меняем способ принятия решений другими людьми в глобальном масштабе, и это то, что мне было очень интересно, я к этому испытываю энтузиазм и страсть. Я из тех людей, которые хотят изменить мир. Я не только одной темой интересуюсь, меня вообще интересуют изменения, то, что позволяет действительно ощутить разницу.

ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Дэйв, спасибо за интересное выступление. Маккол меня зовут, Family Ribbon стартап. Это инструмент общения для пожилых людей. Основной драйвер распространения для SurveyMonkey – это было просто вот сарафанное радио. Вопрос: как вы приобрели самых первых пользователей еще до того, как о вас начали говорить?

ДЭВИД ГОЛДБЕРГ: Опять-таки, меня там не было тогда, я просто говорю словами Райана. Я полагаю, что иногда создание очень крупного, масштабируемого бизнеса, который может расти вирусным образом – это один вариант. Другой растет иначе. Но понимаете, вот этот вирусный рост происходит не навсегда. Иногда что-то ломается, и дальнейший рост не происходит, но у Райана были люди из предыдущей компании, которые стали этим инструментом пользоваться. Он рассказывал о своей первой и единственной попытке серьезного маркетинга, когда он оделся в костюм гориллы, взял в руки большой знак SurveyMonkey и отправился в какой-то конгресс-центр, и стоял за теми людьми, которые давали интервью телевиденью, в этом костюме гориллы, и махал этим самым транспарантом. Я не уверен, насколько хороший это был маркетинг, но тем не менее была одна такая попытка.

Какие-то первые пользователи написали хорошие отзывы. Все это происходило довольно случайным образом сперва, но потом как-то все подхватилось и поехало с большой скоростью. Большой науки в этом никак не было, это все было из-за того, что он просто... Кстати, посмотрите на график: вначале рост был очень медленный, но потом, когда все увидели, как это здорово, пришел темп. Всегда пытаешься, чтобы вирусная схема работала, но когда у тебя неидеальный продукт, кто-то попробовал – много, а потом оказывается, что продукт недостаточно хорош. И на этом все заканчивается. Нужен хороший продукт. То, чтобы бесплатная версия у продукта была, – тоже очень сильно помогла. Наличие бесплатной версии позволило многим людям использовать этот инструмент ничего не платя, поэтому и обратная связь с клиентами началась очень быстро. Люди потом стали сообщать, что им нравится, что не нравится, и главное – за что они потом готовы платить. Вот этот начальный этап оказался таким.

ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Меня зовут Антон, я занимаюсь организационным консультированием, в том числе проводим опросы клиентов компаний и сотрудников компаний. Мы используем не ваш инструмент, а инструмент Google. Там тоже есть возможность создавать опросы. Я заметил, что при большом количестве опрашиваемых (больше 10-15 человек), очень трудно вычленять какие-то общие данные, если там есть большие формы для заполнения. Есть ли у вас в SurveyMonkey какие-то инструменты для того, чтобы помогать пользователям обрабатывать данные?

ДЭВИД ГОЛДБЕРГ: Я пытаюсь разобраться в том, что мне перевели, чтобы понять то, что вы хотите узнать. Я думаю, что ответ такой: у нас есть инструменты, которые могут помочь вам анализировать результаты. Когда вы используете инструменты Google, они для простых вещей работают хорошо. Как только задача усложняется, много респондентов, – они для этого не годятся, они на это не рассчитаны. У нас есть те, кто делает исследования на миллион откликов на один аккаунт. На одно исследование, понимаете. Данные можно анализировать достаточно эффективно и быстро, и, кстати говоря, совершенно необязательно, чтобы был миллион откликов. Но есть те, для кого такая цифра вполне реальна. Поэтому мы оптимизируем наш инструмент, чтобы анализ можно было делать быстро и легко на больших наборах данных от большого количества респондентов. Надо попробовать, конечно, но я думаю, вы убедитесь, что мы сможем вам помочь решать ваши проблемы. Вы можете воспользоваться бесплатной версией, попробуйте проанализировать. Конечно, у платных клиентов есть инструменты, которые только им доступны, но начните с бесплатной, попробуйте, все может быть хорошо.

ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Michael's Mobility. Спасибо за SurveyMonkey и за то, что приехали сюда. Вы делаете великую вещь, помогаете людям организовывать ответы других людей. Мой вопрос касается тоже Google. Когда родился SurveyMonkey – 10 лет назад или больше – это была инновация, самый лучший инструмент. До последних нескольких лет у вас, собственно, и конкурентов не было, насколько я понимаю. Но сейчас Google запустил Google Consumer Surveys. Это совершенно другой подход к исследованиям, к тому, чтобы люди сами могли получать ответы. Есть ли у вас что-то, чем вы можете нас удивить, друзей SurveyMonkey, на фоне того, что делает Google. Спасибо.

ДЭВИД ГОЛДБЕРГ: Отличный вопрос, вы, очевидно, много знаете об этом. Google действительно запустил, это отличается от того, что я рассказал. Это больше похоже на Google Forbes. Google Consumer Surveys запустил в начале этого года. Он фактически, несмотря на название, на самом деле нам не конкурент, потому что в принципе это своего рода исследование из одного вопроса, то есть когда вы платите за получение ответов на один вопрос. Это сравнительно недорого, где-то 10 центов за отклик, если я правильно помню. Но фактически это не исследование. Опрос для нас – это целая длинная анкета, когда можно вырезать данные разным образом, чтобы понять, что думают женщины с 34 до 80 лет, отвечая на тот или иной вопрос. Это сложные вещи для сложного анализа. А когда у вас только один вопрос, вы на самом деле не знаете, кто вам это ответил, демографический профиль вам не известен и так далее. Большая часть нашего бизнеса – когда вы отсылаете анкеты вашим работникам или клиентам, это просто другой проект. Я говорил с Google, мы не очень беспокоимся, они не конкурируют с нами. Я не думаю, что у них получится, потому что вряд ли многие захотят платить за анкету из одного вопроса. Они молодцы, что сделали продукт, продукт сам по себе хороший. Это не то, что мы делаем, но, может быть, название просто не очень точно отражает суть дела.

ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Большое спасибо за то, что вы приехали, и за сегодняшнюю встречу. Я агент-предприниматель. Хотел спросить. Исследования проводятся практически во всех странах или в известных, где у вас уже есть какая-то база данных? Скажем, в России, в Китае – вот что нас интересует. Например, как вы будете собирать данные по школам, которые находятся по всей России, скажем, не только в Москве? Спасибо большое.

ДЭВИД ГОЛДБЕРГ: Спасибо за вопрос. Мы работаем по всему миру на любом языке, наш есть и по-русски и на14 других языках. У нас и поддержка клиентская тоже. Но мы не во всех странах даем доступ. Понимаете, дело вот в чем: вы должны сами уметь с ними общаться, у вас должны быть их электронные адреса, вы должны на свой сайт поместить link на их сайт или twitter feed. Мы же даем вам инструмент. То есть вы сами создаете обследования, они отвечают, вы вводите данные в наш инструмент, но к ним, конечным пользователям, доступ должен быть у вас. Школы для нас – большая группа клиентуры. Более 25% всей нашей клиентской базы. Учебные заведения, и большая доля – это именно средние школы. Иногда школы присылают анкеты и исследования, учителя, например, анкетируют родителей, или директора школ опрашивают учащихся. Они делают это сами, понимаете? Мы не обеспечиваем такой доступ, но коротко отвечая на ваш вопрос – да, безусловно, ответ да. Со школами в России или в любой другой стране это можно использовать, лишь бы школы захотели участвовать.

Недавно мы разработали еще одну штуку – мы пытаемся помочь людям делать опросы более высокого качества, мы помогаем разрабатывать анкеты. То есть банк анкет. Он еще не переведен на русский, но будет переведен. Это самые популярные вопросы, которые задают в разных исследованиях. Мы предлагаем формулировки, правильные со всех точек зрения. Особенно полезны для учебных заведений. Мы считаем, что, например, идеальное обследование родителей... Для анкетирования родителей на основе той методики и того шаблона, который разработан в Гарварде. Это позволяет повышать качество анкет. Но респондентов придется искать вам самим.

ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Добрый день, Дэвид, у меня простой вопрос. Вы нам уже сказали о ваших планах продолжать экспансию в России. Планируете ли вы открывать здесь филиал, в России, в Москве или еще где-то?

ДЭВИД ГОЛДБЕРГ: У нас нет пока что таких планов. Не скажу, что в будущем этого мы не будем делать. Сейчас мы стараемся действовать рачительно, без офисов где бы то ни было. У нас клиенты по всему миру. У нас есть, конечно, приоритетные страны, одна из них – Россия, а также Бразилия, Япония, Германия, Корея, Франция. Это вот приоритетные для нас страны. Но у нас нет людей ни в одной из этих стран. Хотя нет, один человек в Бразилии у нас есть, но это скорей исключение. У нас есть операционная команда, которая сидит в Лиссабоне. Клиентская поддержка на русском языке осуществляется из Лиссабона. Так что это они вам отвечают на русском языке на вашу почту. Но в принципе мы не заводим сотрудников на местах, потому что у нас же нет продажников. Мы действительно заключаем сделки по развитию бизнеса, но мы стараемся это делать из нашего офиса в Пало-Альто, Калифорния, или из лиссабонского офиса, куда мы можем прилететь. Но иногда в какой-то момент, если это будет разумно, почему нет? Может быть, и откроем. Я бы с удовольствием сам бы открыл офис здесь, но пока что таких планов нет.

ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Добрый день, меня зовут Леонид. Я работаю в бизнес-инкубаторе, но не в Москве, а довольно далеко отсюда. У меня вопрос. Вы сказали, что вы запускаете SurveyMonkey в России. Вы продаете цифровые услуги. Не секрет, что в России клиенты не очень любят платить за что бы то ни было цифровое – услуги, музыку, программы. Поэтому мой вопрос таков: есть ли у вас какие-то особые стратегии продаж для России? Или каким образом?

ДЭВИД ГОЛДБЕРГ: Как заставить их платить?

ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Да, как вы будете с этой ситуацией справляться? Может быть, вы, конечно, смотрите на эту ситуацию иначе?

ДЭВИД ГОЛДБЕРГ: Нет-нет, вопрос очень хороший. Я думаю, мы видим последнее время довольно хороший рост использования платных услуг в России. С тех пор, как мы оказались в России, база, конечно, не велика, но база платных клиентов растет. Очень хорошо растет, и это хороший знак. Если уж говорить о самой большой проблеме, как сказал Дмитрий, раньше ему приходилось оплачивать только американской кредиткой, сейчас это уже не так. Правда, у нас иногда бывают проблемы с обработкой кредиток, выпущенных русскими банками, то есть это банки затрудняют нам работу. Хотя формально они должны принимать, но на практике это происходит не всегда. Думая о клиентской базе, тут ситуация несколько иная. Вы правы с точки зрения рядовых потребителей. Трудно заставить их платить, но SurveyMonkey – это же рабочий инструмент. Нас используют для рабочих целей. В такой ситуации я не думаю, что люди не готовы платить. Происходят определенные сдвиги, люди начинают больше быть готовы платить за цифровые услуги, тем более, что инструмент недорогой. Мы видим, как на других рынках некоторые тоже не любят платить за интеракивные услуги, за онлайновые услуги, но это меняется и люди начинают платить, потому что это не то, что люди из их личного кошелька – за это платит фирма, потому что этот инструмент используется для рабочих целей. Но, конечно, бесплатных пользователей у нас гораздо больше, чем платных, без вопросов.

ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Спасибо за откровенные ответы. И все-таки добавлю. В 2011 году была серия поглощений интересных. Вопрос такой: где вы брали до этого респондентов? Все-таки в США вы предоставляете сервис доступа к респондентам. Насколько я знаю, там стоимость от 1 доллара. На российском рынке, как вы сказали, это не планируется, но тем не менее, где до этого были вами найдены респонденты для ваших ответов?

ДЭВИД ГОЛДБЕРГ: Кажется, понял ваш вопрос. Очень информированный вопрос. Мы действительно совершили одно приобретение в конце прошлого года и сделали такой продукт самостоятельно, который позволяет людям покупать у нас ответы. SurveyMonkey Audience называется этот инструмент, вот он, может быть, ближе к позиции конкуренции с Google Surveys, но все равно другой. Можно покупать ответы, если вы хотите там 1000 женщин от 18 до 39 лет, у которых есть смартфоны, и вы хотите, чтобы они заполнили анкету, вы можете заплатить нам, и они пройдут эту анкету. Например, с направлением части денег на благотворительные цели. Мы сделали это только год назад или меньше. Нам, собственно, именно из-за того, что не хватало ответов, приходилось отказывать клиентам, у которых не было респондентов или которые хотели представительные выборки демографические. Это не то, что делает большинство наших клиентов, поэтому только год назад мы об этом задумались и купили эту компанию. Для России на данный момент у нас пока ответа нет, как и, честно говоря, ни на одном другом рынке в данный момент. Мы надеемся, что такие возможности мы сможем нарастить со временем, но пока что у нас слишком мало пользователей в России, чтобы оправдать создание такого продукта для России. Но это не специфика России, практически во всех других странах то же самое. Я надеюсь, что со временем мы сможем построить такой продукт и для всего мира тоже.

ВОПРОС ИЗ ЗАЛА: Спасибо, что приехали, Дэвид, я один из ваших клиентов. У меня вопрос о механике. Можно ли разослать анкету кому-то, кого вы знаете, и попросить его задать вопрос о новых функциях, и поделиться этим исследованием с тем, кому, может быть, понравится эта функция? Возможен ли такой подход?

ДЭВИД ГОЛДБЕРГ: То есть чтобы они разослали анкету кому-то, если они считают, что тому может понравиться? Нет, мы видели, как такое бывает, как такое делается, но немножко иначе. То есть просят адрес электронной почты того человека, кому они хотят прислать, и тогда вы просто ему можете прислать другой. Это не совсем то же самое. Я понимаю, что это не совсем одно и то же, но идея ваша интересная. Надо с вами поговорить об этом, я вам дам свою карточку. Хорошая идея, поговорим еще с вами.

Хорошо, большое спасибо. Очень приятно было здесь с вами.

контакты

119072, Москва, Берсеневская набережная, 6, стр.3

+7 (499) 963–31–10
+7 (985) 766–19–25
do@digitaloctober.com