Digital October

Digital Branding. Best Cases 2017 конференция Digital Branding. Best Cases 2017

Главное отраслевое событие диджитал маркетинга

Agile Business Conference конференция Agile Business Conference

Поговорим о том, как меняются ведущие компании благодаря применению в гибких подходов

MBLTdev 2017 конференция MBLTdev 2017

ежегодная конференция мобильных разработчиков MBLTdev 2017

Мастер-класс Нейтана Блечарзика: Bed and Breakfast за $1 мрлд

9 февраля 2012

9 февраля в Digital October выступил Нейтан Блечарзик, один из основателей компании Airbnb (air bed and breakfast), и рассказал как за три года из трех матрасов сделать бизнес стомостью $1 млрд

БЛЕЧАРЗИК:

Для меня большая честь быть сейчас здесь, в Москве. Это мой первый раз, когда я прибыл в Москву. Это город, который я всегда хотел посетить. Спасибо за то, что вы пришли сегодня, это потрясающее место. Я не думаю, что у нас есть что-то даже близкое к этому, в нашем регионе, поэтому я очень потрясен. Я хотел бы с вами сегодня поговорить о раннем этапе Airbnb, потому что очень легко увидеть наш успех, не понимая, с чего мы начинали. Поэтому я хочу начать с истоков и, в частности, попытаться выделить некоторые из тех вещей, которым мы научились по мере развития. Думаю, есть некоторые интересные уроки, которые мы извлекли.

Это Рауш-стрит (Rausch Street), апартаменты, где мы все это начали. До этого была компания, и были, так сказать, те люди, которые жили в этой комнате, в одной квартире: Джо Геббиа (Joe Gebbia), мой сооснователь, и Брайан Чески (Brian Chesky), еще один сооснователь… Небольшая история обо мне. Я технический специалист, я CTO, я начал работать в очень раннем возрасте: в 12 лет я начал программировать, у меня был бизнес в школе, где я писал программное обеспечение по маркетингу, программное обеспечение в конце 90-х годов. Зарабатывал деньги, таким образом, написанием этих программ, использовал эти деньги для того, чтобы оплачивать свой колледж. Затем пошел в Harvard, начал изучать науку и после этого получил работу после школы в среднего размера программной компании в Вашингтоне (Washington, DC). Это не то, что мне нравилось делать, и я очень быстро заскучал там. Я взял эту работу, потому что думал, что я буду делать что-то академически интересное. После того как я пришел на работу, они заставили меня делать что-то абсолютно диаметрально противоположное. И это была не такая динамичная среда, как я ожидал, поэтому очень скоро я оттуда ушел.

Мне потребовалось время, чтобы найти самого себя. Я много путешествовал и в конце концов переехал на Западное побережье, потому что услышал, что это именно то место, где предприниматели могут что-то начать, потому что я чувствовал о себе, что я предприниматель, на основании того опыта в школе, и я хотел делать это, я хотел заниматься этим. Поэтому однажды я услышал о такой возможности и переехал с Восточного побережья на Западное побережье – это очень большое изменение. Я нашел работу инженера в стартаповой компании, поработал там год, научился всему, чему не нужно учиться. И это был тоже очень полезный опыт, потому что когда все идет отлично, очень сложно научиться тем вещам, которые неправильны, которые не надо делать. Поэтому я прошел через этот опыт в течение года (вы об этой компании слышали, поэтому я детали говорить вам не буду). Но после того как я переехал туда, естественно, мне нужно было место, где можно было остановиться. И я нашел Джо, как раз вот своего сооснователя, и мы поселились в одной квартире, вот как раз в этом доме, который вы видите. Это было до того, как мы начали Airbnb, и мы даже уехали, перед тем как мы начали компанию, из этой квартиры. Но перед тем как выехать, я что-то отметил о своем соквартирнике Джо. Джо, он такой, знаете, трудоголик, как я, и это не то, что я часто вижу в людях. Каждую субботу – Калифорния, прекрасная погода, можно пойти на пляж, – каждую субботу мы тратили весь день в своей комнате, работая над личными проектами. Может быть, для кого-то это нормально в Кремниевой долине, но не обычно для людей в общем, в целом. И поэтому одна из вещей, которой я научился там, – это вот Джо, потрясающий работник, трудоголик, и таких людей очень мало.

Поэтому, когда я выехал с Рауш-стрит, Брайан Чески, еще один сооснователь, въехал туда, и Джо и Брайан пошли в университет Rhode Island School of Design, школу дизайна. Они дизайнеры, индустриальные дизайнеры по профессии. Таким образом, когда я выехал из этой квартиры, он въехал туда. И одна из причин, почему я выехал: арендные ставки увеличились, и для меня стало очень дорого жить в этой квартире. Я не думаю, что кто-то проинформировал об этом Брайана, он не был к этому готов, потому что он только ушел со своей работы, приехал сюда для того, чтобы пережить этот период, чтобы побыть предпринимателем, поэтому он пришел и осознал, что у него недостаточно денег, чтобы платить за аренду этой квартиры. И естественно, когда это происходит, на этой неделе в Сан-Франциско проходила конференция по дизайну (они оба дизайнеры, как я уже говорил), и поэтому они планировали посетить это мероприятие. Все были осведомлены об этом мероприятии, и все места в гостинице были уже проданы. Поэтому у них возникла идея. Еще один из наших соквартирников также выехал, у нас была дополнительная комната, и мы сказали: «О, давайте-ка пригласим несколько дизайнеров и используем деньги, чтобы оплатить аренду, и еще развлечемся вместе». У нас была еще одна пустая комната, абсолютно пустая, там не было ничего. Но у Джо было несколько надувных матрасов в шкафу. Он достал эти матрасы, сказал: «Не проблема! Мы поставим эти три надувных матраса, и в блогах выставим предложение, посмотрим, что получится». Они начали думать, кому звонить, потому что это, вы знаете, как квартира и завтрак (bed and breakfast), почему бы не назвать нам это «воздушная кровать и завтрак» (air bed and breakfast)? Но помните, что это концепция на одни выходные, это не какой-либо бизнес – это всего лишь одна возможность, чтобы заработать дополнительные деньги. Поэтому когда мы пытались продвинуть новый интернет-сайт, мы зашли на Craigslist, это очень популярный сайт в Штатах, где все выставляют, так сказать, лоты по сдаче своей квартиры. То есть вы можете найти все на этом сайте, но это очень плохой пользовательский опыт.

Поэтому решили сделать что-то лучшее. И это то, что они придумали. Это то, что они создали, это фактически некий блог: всего лишь пара страниц, статичный контент, очень просто. Они создали его в течение одного дня для того, чтобы продвинуть тот факт, что они имеют пару кроватей, которые они могут сдать в аренду. Это фактически скриншоты, вы увидите очень много фотографий из наших первых дней существования. Это фактически те матрасы, которые были у нас, – ничего особого, очень просто, просто два матраса, которые стояли друг с другом. И они пригласили трех людей и заработали тысячу долларов в эти выходные. Вот эти три человека, которых они пригласили к себе: 35-летняя женщина из Бостона, парень из Индии и 45-летний отец пятерых детей, то есть такой большой диапазон. Они не ожидали, они ожидали людей таких, как они, 27-ми с чем-то лет, и это то, что они получили. Таким образом, это был очень серьезный момент для них. Они потусовались вместе, и получили отличные впечатления, они заработали хороших друзей. Это было очень мощно: они заработали деньги и подружились очень близко с этими людьми. И естественно, это было вдохновение, после которого мы стали Airbnb, октябрь 2008 года.

После этого прошла пара месяцев, и мы фактически ушли с наших работ. Я ушел из этого стартапа, в котором работал, мы собрались вместе и подумали о возможных проектах, которые мы можем сделать вместе. Мы хотели работать вместе в проектах, которые мы можем сделать вместе, и мы хотели работать вместе, потому что мы уважали друг друга. Я знаю, что Джо хорошо работает. Джо и Брайан знали очень хорошо друг друга. Я знаю, что у них великолепные дизайнерские способности, они знали, что у меня великолепные программистские способности, поэтому мы собрались вместе и начали прорабатывать целый ряд идей. Airbnb не был нашим первым выбором: мы думали о поиске, например, соквартирников для того, чтобы селить людей вместе, но это было не очень удобно… И вот, после целого месяца мозгового штурма... Помните, это было в октябре, когда они пригласили вот этих трех людей, это был момент, когда они вдруг, они заработали деньги, и это был потрясающий опыт для них. И идея возникла: а почему бы не попробовать создать интернет-сайт, где вы можете делать это для других мероприятий? Иными словами, люди могут предлагать свои диваны, надувные матрасы, комнаты по всему миру для подобных мероприятий. Это первоначальный bed-and-breakfast.com, это первоначальный сайт. Идея изначально немного отличалась от того, что мы имеем на сегодняшний день. Это был очень простой интернет-сайт: сайт, на котором была директория событий, и люди могли найти комнаты в связи с этими событиями и могли отправлять сообщения. Но вы не могли бронировать в режиме «онлайн», вы не могли использовать хороший поиск, это было супер-просто. Это было настолько просто, нам потребовалось всего лишь три недели, чтобы создать этот сайт, и мы делали это даже не думая, это был простой побочный проект. Вот вы видите несколько фотографий, интересный дизайн, но супер-просто. Всего лишь несколько страниц. Итак, для того чтобы запустить все это, мы… South by Southwest (SXSW) – это вот такое большое мероприятие, примерно бывает в феврале-марте в Остине, штат Техас. Вот скоро оно опять будет. Там фильмы, музыка, интернет-мероприятия. Таким образом, мы решили использовать это мероприятие, это событие, там сто тысяч с лишним человек приходит, чтобы запустить как раз свой проект. И кстати, это был очень хороший выбор для нас.

Мы быстро создали интернет-сайт, запустили проект буквально за неделю или две до начала мероприятия. Несколько человек уже начали выставлять свои запасные комнаты, блоги начали работать, несколько человек уже стали постоянными пользователями, но это был очень такой среднего уровня запуск, скромный запуск, я бы сказал. Было несколько вещей, которым мы научились из этого события, из этого мероприятия. Мы поняли, что наша идея изначально была неправильной. Вначале мы предположили, что конференция сама по себе, они привяжутся к нам и дадут ссылку на нас, то есть, вот эти все сайты мероприятий, у них есть ссылки, где можно остановиться, у них есть такие ссылки. И мы зашли туда и сказали: «Эй, ребята! Мы можем сделать, возможно, больше людей, вместо того чтобы тратить деньги на расселение, они потратят деньги на билеты». Но они не купились на этот аргумент, им это не понравилось, потому что они эксклюзивные сделки заключали с гостиницами и не хотели нарушить эти взаимоотношения. Мы на это не рассчитывали, потому без этой связи каким образом люди узнают о нас? Нет никакой возможности этого. Это была одна проблема.

Вторая проблема, которая возникла: когда мероприятие заканчивалось, никаких активов не оставалось на этом интернет-сайте, то есть, иными словами, комнаты, которые люди выставляли, ассоциировались с фактическим мероприятием; когда мероприятие заканчивалось, комнаты также заканчивались, и ничего не оставалось на интернет-сайте. То есть, мы откатываемся назад. И третье, очень мало мероприятий, которые достаточно велики для того, чтобы предоставить спрос и предложение, то есть, там сто тысяч с лишним человек, но реально людей, которые воспользовались этим сайтом, мало. Брайан и Джо использовали продукт и поехали в Остин, они получили несколько инсайтов такой информации. Один из этих инсайтов заключался в том, что на тот момент времени мы ещё не занимались транзакциями в режиме «онлайн». И Брайан, когда уезжает туда, его приглашают в чей-то дом, и вот человек очень доброжелательный, его жена приготовила Брайану ужин, то есть, это было слишком прекрасно, чтобы быть правдой. Этот парень говорит ему: «Вот твой счёт». У Брайана не было денег. Брайан говорит: «Можно ли мне сходить завтра в банкомат и привезти вам деньги?» И парень внезапно стал очень скептичным: почему этот парень пришел в мой дом, почему я готовлю ему ужин, а у него даже денег с собой нету. В чем суть этого инсайта? Внезапно стало все очень странным. Во-вторых, мы также предположили, что нам необходимо иметь какие-то события или мероприятия, чтобы строить доверие на них, потому что только когда люди делятся какой-то общей темой или общим мероприятием, тогда они могут жить вместе. Но после мероприятия люди говорят: «Ну, а почему бы не предложить это место еще кому-то? Это не обязательно должно быть мероприятие, люди могут найти свои причины, чтобы принять решение и остановиться в том месте». Поэтому мы создали новое видение. Потребовалось несколько месяцев, чтобы мы вышли с этим новым видением. Идея заключалась в том, что, в принципе, почему бы нам не создать такое неформальное предложение, как самое легкое бронирование гостиниц, то есть, идея: люди могут заходить на наш сайт вне зависимости от того, куда ты хочешь ехать, где ты хочешь, по какой причине ты заходишь, ты платишь Airbnb и ты получаешь подтвержденную резервацию, то есть, как и, может быть, ты и резервируешь гостиницу. И таким образом, мы заботимся о проблеме оплаты. То есть, иными словами, причина, почему мы начали управлять платежами, – не из-за бизнес-модели. Мы подумали, что это сделает продукт лучше. И это было такое интересное наблюдение. Таким образом, это уже было большее видение. Потребовалось примерно три месяца для того, чтобы создать уже этот сайт, потому что нам потребовалась работа с деньгами, электронная коммерция с более сложными рабочими процессами. И вот здесь то, что мы создали в течение трех месяцев. Это вот похоже вот на то, что… очень слабо похоже на то, что мы имеем на сегодняшний день. И вопрос, который возник у нас: каким образом можно запустить эту вещь. Классическая проблема: мы приняли решение, что мероприятия слишком хороши для этого.

Тем летом, это уже был август 2008 года, и самая большая вещь, которая была в новостях тогда, – это был тот факт, что Барак Обама будет номинироваться как демократический кандидат в президенты. Будет проходить это великолепное огромное мероприятие, где он будет принимать эту номинацию, и стадион, где оно должно было проводиться, практически 80 тысяч людей вмещает. Но в Денвере, где это происходило, примерно 16 или 18 тысяч гостиничных комнат. И мы знали это заранее, поэтому сказали: «О! Это будет действительно большая проблема, чтобы разместить всех людей, и об этом нужно позаботиться». Там будет очень много медиа-покрытия вокруг этого события, и мы можем использовать это медиа-покрытие для того, чтобы получить "паблисити", рекламу, бесплатную рекламу. Таким образом, набирается некоторая критическая масса, чтобы запустить эту вещь. Таким образом, опять же, у нас было три месяца, у нас были очень жесткие сроки, мы должны были за две недели до мероприятия каким-то образом это сделать, и достаточно ясно, в СМИ поднялся большой шум, что это историческое событие, люди хотели туда приехать, хотели заплатить за дорогу, но не было места для них остановиться. И, кстати, местные жители все хотели заработать на этой возможности, они хотели уехать из города, фактически даже были мысли, чтобы эвакуироваться, и некоторые люди сдавали свои квартиры через сайт Craigslist. Поэтому мы связались со многими из этих людей, мы сказали: "Знаете, это вот такая единая возможность, а хотели бы вы выставить свою недвижимость на наш интернет-сайт, чтобы предлагать ее дальше?" Они сказали: "Почему бы и нет? Потому что это единственный шанс, когда у меня возникнет такая возможность. Если даже есть два сайта, которые дополнительно работают, это имеет смысл, почему бы не приложить усилия?" И поэтому в течение двух недель мы набрали 8 тысяч объектов недвижимости на нашем интернет-сайте. И после этого мы, в принципе, вот СМИ занимались этими историями, мы пришли к СМИ и сказали: "Знаете, вот вы говорите, что нет места для людей останавливаться, но знаете, фактически у нас уже есть 800 подтвержденных мест, которые доступны. Не думаете ли вы, что люди хотят об этом знать?" Они говорят: "О, да! Абсолютно потрясающе! Это великолепная история! Мы вписываем вас".

И таким образом, мы начали с базового СМИ – с газеты в Денвере, они сделали историю о нас. После этого государственная уже, федеральная, газета сделала историю о нас. И после того как мы уже услышали, мы были уже на национальных и международных новостях. CNN сделало видео-интервью. Таким образом, мы получили этот охват в СМИ, обычно вы его не получаете, такой охват, когда вы запускаете свою компанию, потому что вы не релевантны. И мы просто поймали волну, это была очень важная возможность для нас, которую было необходимо найти, и мы ее нашли. Если вы работаете достаточно хорошо, вы всегда будете находить подобные возможности. Поэтому мы были очень возбуждены всем, что происходило, и мы думали: "Вот! Это оно, это оно! Мы запускаем свою ракету и никогда не приземлимся обратно. Мы взлетаем". И, в принципе, ничего не произошло. Да, там должен быть небольшой скачок здесь, но он такой маленький был скачок, что вы его даже не увидите. В тот момент это было просто потрясающе, потому что мы получили большое количество посетителей на сайте, многие из них подписались, но после события, после того как событие закончилось. Штука заключалась в том, что мы опять были… не было никакой критичной массы ни в каком месте, мы были снова не релеванты и никого не беспокоили. Опять же, мы снова почувствовали падение на землю. И это нормально для стартапов, потому что есть всегда вот такое потрясение, когда вы запускаете, в запуске все идет нормально, но потом через неделю ты осознаешь, что фактически это очень длинный путь, который предстоит преодолеть. Это был август 2008 года, когда мы запустили этот проект, это был интернет-сайт, который вы видите сегодня. Он прошел через много мутаций и операций за три с половиной года. И следующие четыре месяца были экстремально болезненными. Примите во внимание, что мы начали серьезно рассматривать это в феврале, и поэтому уже семь месяцев мы варимся в этом проекте, мы не зарабатываем деньги, мы не привлекли никаких денег, никаких платежей, у нас не было много расходов. Конечно, квартира, в которой мы жили, она все еще была очень дорогая, поэтому это был очень большой стресс для нас. Это был тот период, через который проходят многие компании, когда вы начинаете терять надежду. И это было как раз в течение этого периода, когда мы придумали "О-шечки от Обамы и Капитана Маккейна" (Obama Os & Captain McCain's).

Я не знаю, слышали ли вы эти истории, но в принципе, мы подумали: "Эй! У нас есть контактная информация всех этих репортеров в результате нашего запуска. Как мы можем использовать эти контакты для того, чтобы получить большее покрытие в прессе? Что мы можем сделать, что было бы интересно для них? Вот выборы в ноябре, и опять же мы видим, что опять наращивается, растет некая волна, и мы подумали: как мы можем воспользоваться этой волной снова, поймать ее. И одна из причин, мы снова придумали, что у нас AirBed&Breakfast – название нашей компании, и мы сфокусировались на размещении людей, поэтому давайте сделаем что-то вокруг "завтраковой" части этого. Это была такая сумасшедшая идея, я не очень поддерживал эту идею, честно скажу вам. Ситуация была такова, что Джо и Брайан, они оба дизайнеры, они создавали всю маркетинговую информацию, всю поддержку клиентов, дизайн, но не было достаточно этой работы. Особенно во время этого периода. И знаете, я пытался и программировать, но все двигалось очень медленно, и поэтому они придумали идею создать вот эти сухие завтраки, президентские сухие завтраки, и отправлять 40 коробок каждого типа каждому репортеру через FedEx. Идея заключалась в том, что если они получат 1 из них по почте, это будет настолько круто, и поэтому, так как мы были в блогах, и они также могут покрыть этот аспект, это был немаленький проект, поверьте мне, это вот оригинальная работа, оригинальный дизайн. Они должны были придумать, как это сделать с самого начала, потому что они заслужили огромное спасибо за эту работу, потому что они придумали концепцию, там очень умные подсказки, например, "надежда в каждой чашке", "президент в каждой чашке", "надежда в каждой ложке". И знаете, вот эти вот мультяшные герои, которых они придумали, они должны были найти путь, как купить вот эти вот сухие завтраки, как упаковать их в эти пакеты, как напечатать эти коробки, то есть, было очень много работы, которая потребовалась от них.

Следующая идея, которая у нас возникла в этот период: то, что мы также создали объект для тех, кто коллекционирует, коллекционная модель. Таким образом, каждая коробочка имела уникальный номер для коллекционера, я бы сказал, что мы создали только 500 из них. Да, конечно, мы сделали немножко больше, но мы сказали, что всего лишь 500 было отштамповано, все остальные не были отштампованы. Но, естественно, компания печатающая сделала несколько больше, как вы понимаете. Таким образом, естественно, мы напечатали это на нашем интернет-сайте, мы опубликовали эту информацию, это потребовало от нас некоторых усилий. Мы попытались продавать их за 40 баксов за одну коробочку сухого завтрака, то есть мы, естественно, подарили очень много прессе, чтобы получить покрытие в прессе, но 400 мы продали через интернет-сайт. Итак, не только нам пришлось разрабатывать дизайн этих коробочек и загружать их этими сухими завтраками, но нам потребовался так же профессиональный фотограф, который сфотографировал это с апельсиновым соком. Оказалось, что это дороже, чем мы думали, сделать эту фотографию. У нас также была сумасшедшая идея, что нам нужен такой музыкальный tune, jingle, который будет сопровождать это. Знаете, откуда эта идея произошла? Может быть, не имеет смысла, но, так или иначе, у нас было две песни сочинены, чтобы сопровождать каждую коробочку из этих сухих завтраков. Кто-то должен был придумать слова к этим песенкам, кто-то должен был спеть эту песенку, мы должны были придумать музыку, которая была бы аккомпанементом. То есть работы просто гигантское количество. Я не знаю, сможете ли вы это услышать, но давайте попробуем запустить.

Звучит песенка:

О мой бог, это О-шки от Обамы!

Мамочка, могу ли я попробовать их?

Все говорят об О-шках от Обамы.

Я хочу похрустеть ими!

И каждая О-шечка говорит: "О да, мы можем!

О, мамочка, это О-шечки от Обамы,

Мамочка, можно попробовать мне похрустеть ими?"

Итак, вы поняли общую идею. Потребовалось много работы. Я не могу даже вот никакой заслугой это себе взять, потому что Джо и Брайан сделали великолепную работу, и так же по «Капитану Маккейну» была сделана. И есть несколько еще других фотографий из производства. И вот все эти продавцы сухих завтраков, они просили, сколько стоит вот чтобы произвести вот эти… Естественно, никто серьезно к ним не подходил, в магазинах не хотели вот их брать на продажу, на реализацию. Но мы нашли одну компанию, очень маленький магазинчик, который решил их продавать, но они сказали: "Вы будете сами это паковать". Поэтому, знаете, вот в огромных количествах производить не могли. Но что пришлось сделать? Мы пришли в один супермаркет, мы закупили кучи коробок вот этих вот. Мы выгрузили оттуда сухие завтраки, которые там были, мы зашли в супермаркет и мы скупили просто все сухие завтраки. На нас смотрели, как на каких-то идиотов, мы загрузили целый грузовик, тысячу коробок этих сухих завтраков.

Мы должны были делать огромные заказы, целые паллеты, и это было супер-гигантское количество работы. Затем эти коробочки нам нужно было снова собрать, и к моменту когда мы завершили эту работу, у нас коробки были до потолка. Они все должны быть заполнены, весь этот проект потребовал примерно двух месяцев нашего времени. Очень много работы. Это очень было большое…большие усилия были приложены для этого. Но в конце концов закончилось тем, что репортеры были настолько восхищены, что они хотели писать об этом. Да, конечно, писали и о других вещах, которые касались предвыборной истерии и других вещей, которые люди делали. Они сказали: "Ну, это очень странно. Надо вот этих ребят показать по телевидению". Поэтому там было видео-интервью по скайпу вместе с нами с CNN, это были Джо и Брайан там как раз, вот перед CNN, и это закончилось тем, что это стало темой №1, видео дня для политической секции CNN. Сумасшествие! Но когда это видео было показано там, мы начали продавать эти сухие завтраки, как сумасшедшие. Все, каждые две минуты, мы продавали коробку, сорокадолларовую коробку! Мы за три дня продали все коробки, мы заработали $30 тыс. Это было так круто, потому что вы должны помнить: до этого момента времени мы не заработали ни копейки, ничего не работало, и внезапно мы продали сухих завтраков на $30 тыс. Кому-то они были нужны. И мы подумали: "О! Мы стали компанией сухих завтраков!" Это было более потрясающе, чем что-либо, что мы делали прежде. Однако каким-то образом, естественно, мы скорректировали наш курс, и люди начали продавать эти вещи на Ebay. Просто все сошли с ума по этим сухим завтракам.

Но опять же, в конце концов, наш основной бизнес все еще был плоский. Видите, кривая какая плоская? Это так называемый путь "долина смертной тени", как мы это называли, вот это вот. Четыре месяца после этого опять ничего не происходило. Мы работали очень серьезно, и ничего не заставляло цифры подниматься. Все было настолько ужасающе, что мы уже подумывали, когда мы должны прекратить вот это сумасшествие. Уже почти год мы не зарабатываем никаких денег, мы не привлекли никаких финансов, никто не пользуется нашим интернет-сайтом, мы не знаем, что нам нужно делать в будущем, может быть, мы просто расходимся в разные стороны.

И что мы осознали, что мы поняли – что мы не отдаем этому 100%. Я в течение этого периода находился в Бостоне, они все еще были в Сан-Франциско, и мы не были даже в одном пространстве. Каждый из нас занимался еще чем-то параллельно. Я занимался каким-то консалтингом, чтобы зарабатывать деньги параллельно. У Джо был еще один интернет-сайт, над которым он работал частично, то есть, мы на 100% не фокусировались на этом проекте. Мы не были вместе. Мы не раскусывали этот орешек. Поэтому, перед тем как бросим, мы решили: "Давай-ка отдадим 100% времени". Поэтому в этот период времени нам дали совет от Майкла Сайбла, еще одна компания, он встретился с нами, он был очень таким открытым человеком. Вот в такой счастливый час в пятницу он сказал: "Как у вас дела? Давайте посмотрим на это в перспективе". Сказал вдохновляющие вещи, даже если было не за что вдохновлять абсолютно. И он наблюдал за этим проектом, и он сказал (знаете, мы уже на пути к концу), он сказал: "Давайте перед тем, как вы закончите, мы что-то вам порекомендуем, и вы попробуете идти вот тем путем, который мы предлагаем вам, и у вас все получится". И, знаете, вот мы, уже прошли все сроки, но Майк написал Полу Грэму (Paul Graham), он сказал: "Эй! Я работал с этими ребятами последние несколько месяцев, они хорошие ребята. Можете ли вы принять их?" Он сказал: "Да, но они должны подать заявление". Это было девять вечера на Западном побережье. Я на Восточном побережье, это полночь там, и мы подали заявление в патентный фонд, и нас пригласили на интервью. Интервью было очень быстрое, 5 минут всего лишь, а ощущалось как 2 минуты. Невозможно было сказать что-то вообще такое хорошее, потому что нам сказали то-то-то, и поэтому Полу Грэму мы рассказали свою идею, ему она вообще не понравилась. Он сказал: "Какая глупая идея!" Он сказал, что, может, мы лучше будем просто компанией по интернет платежам и все. Но после того как мы вышли из двери, мы вытащили коробку с сухим завтраком, потому что мы имели с собой несколько запасных, потому что мы пытались что-то сделать, и естественно, у нас был интернет-сайт, но мы думали, что было бы круто захватить с собой коробочку. И он тут же: "Ой, а что это за коробочка? Почему вы не показываете мне эту коробочку?" Мы сказали: "Мы ее сделали". Он не поверил. Он говорит: "Это потрясающе! Это выглядит так круто, то есть вы эту коробочку создали?" – "Да, это мы создали эту коробочку".

Позже он сказал нам, что единственная причина, почему он принял нас, потому что его настолько потряс тот факт, что мы придумали, как создать сухие завтраки. Он не поверил, что мы сделали этот сухой завтрак. Таким образом, я рассказываю об этом, потому что вот здесь есть некая идея вот с этими сухими завтраками, которую я вообще не поддерживал, я думал, что это вообще сумасшествие какое-то, эта идея. Мы заработали, конечно, 30 тысяч долларов, но это потребовало очень много времени и очень много стоило нам – две тысячи долларов нам стоило, чтобы создать эти сухие завтраки. То есть маржа не слишком большая, но так или иначе, когда мы оглядываемся на это сейчас, я думаю, что это было настолько потрясающе, что мы это сделали. Я думаю, что это демонстрирует нам, что вне зависимости от того, что вы делаете, суть в том, что вы из этого получаете. Поэтому конечная цель – создать вот эти подушечки Обамы, но суть вот заключается в том, что процесс пути туда, он был очень ценным. Мы показали Полу, что вот видишь, Пол, мы смогли это произвести.

И надо помнить об этих вещах. Если вы близко смотрите на то, что вы делаете, на новые пути, очень часто вы находите неожиданные пути. Поэтому, Y Combinator – это 13-недельная программа, очень такая интересная программа, соглашение, которое мы заключили, что мы займемся…вот отдадим 110% на это за три недели. Если мы к концу программы не найдем себя в лучшем месте, то тогда мы просто проведем последнюю беседу и разойдемся, разбежимся. Поэтому я был в Бостоне, но на протяжение этого времени я вернулся в Сан-Франциско, и мы были "крутыми орешками". Вот, я спал на его матрасе 13 недель, на этом надувном матрасе. Мы были очень в сжатых таких позициях, каждое утро мы вставали в 8 утра, каждый вечер мы ложились спать в полночь. Мы работали целый день, у нас было всего лишь 4 часа нерабочего времени для того, чтобы делать такие вещи, как: принять душ, приготовить завтрак, сходить в спортзал вместе и больше ни-че-го, что могло бы отвлекать нас от основной работы, никаких друзей, никаких подружек, то есть, мы 6 дней в неделю занимались этим.

Это вот рабочее пространство в квартире в те дни, когда мы занимались. Я покажу вам еще несколько мест, несколько фотографий.

Одна из вещей, которые мы делали, мы хотели поставить очень конкретные цели перед собой. Пол Грэм сказал нам, что лучшая вещь, которую мы можем сделать, – в демонстрационный день, то есть это вот Y Combinator, где вы приглашаете много инвесторов, продемонстрировать им график справа. Вы знаете, вот этот вот скачок. И он сказал: насколько крута ваша коммерческая компания, насколько круто было бы, если бы вы показали вот этот график, и сказали бы: вот количество посещений, это количество пользователей, это вот выручка. Мы вдохновились этим, и мы создали график. И мы хотели сказать в этот демонстрационный день, что мы достигли так называемой "римской прибыльности", как мы это называем. То есть, 1000 долларов в неделю, которой, мы рассчитали, было бы достаточно, чтобы оплачивать аренду и дополнительные еще прибыли. Таким образом, мы, в принципе, сделали этот графичек, и вот эта вот красная линия – это 1000 долларов в неделю, и мы пытались создать некий тренд, такую диагональную линию, чтобы показать, как мы можем этого достичь, и мы расклеили это по всей квартире. Это было возле камина, это было в туалете на зеркале, когда вы зубы чистите, это было везде расклеено. И каждую неделю мы обновляли этот график. Вот еще одна фотография.

Одна еще из великолепных вещей в Y Combinator заключается в том, что это очень структурированный подход. Это было очень важно для нас – структурировать себя, потому что да, у нас очень странные цели, которые нужно достичь от недели к неделе, и у нас есть конечный срок, который перед нами всегда стоит. Также Пол Грэм, он очень вдохновляющий человек, у него работает, наверное, и левая, и правая половина мозга, скорее всего. Он очень творческий, креативный человек. Таким образом, мы получили очень много хороших советов от него. И один из советов, который он предоставил нам, он спросил нас: "Где ваши пользователи? Вы всегда должны встречаться со своими пользователями". Мы говорим: "Ну, знаешь ли, сейчас большинство наших пользователей в Нью-Йорке, если бы мы хотели выбрать одно место". Он говорит: "Почему вы не в Нью-Йорке тогда?" – "Ну, потому что мы сейчас в Y Combinator, 13-недельная программа, нам нужно быть здесь". Он говорит: "Нет, найдите деньги, езжайте в Нью-Йорк и встречайтесь с вашими пользователями". Таким образом, в течение вот этих 13 недель, мы 4 раза ездили в Нью-Йорк, четырехдневные такие поездки каждый раз. Это вот достаточно такое большое посвящение, когда вы пытаетесь раскрутить какой-то проект, то есть, нужно покупать билеты на самолет, нужно ехать туда.

Таким образом, мы поехали в Нью-Йорк и встретились с каждым нашим пользователем, с каждым. В принципе, мы звонили им и отметили, что вот фотографии, которые люди использовали на наших сайтах, они были очень плохие, они были темные, очень часто от плохого разрешения на камерах, то есть, плохие фотографии. Таким образом, что мы сделали перед тем, как мы уезжали из Сан-Франциско: мы пошли в фотомагазинчик и арендовали профессиональную камеру, вот одну из таких с огромными линзами, которые просто делают всех красивыми и яркими. Мы взяли эту камеру с собой и позвонили пользователям, и сказали: "Мы приехали в город. Мы хотели бы с вами встретиться, и, если вы не против, сделать несколько фотографий вашего места и вас". Они были потрясены этим, но им так же было любопытно, таким образом, они сказали: "Ладно, приходите". Поэтому каждый день в эту зиму в выходные Джо и Брайан брали эту камеру и посещали по 5 человек в день, 5 домов в день. Они делали фотографии, они выкладывали их на интернет-сайт. Это была самая лучшая практика, как можно использовать интернет-сайт, без вопросов.

И в конце каждых выходных мы снова встречались. Мы говорили: "О! Кстати, в субботу вечером мы едем покупать людям напитки в баре! Это было бы великолепно, если бы ты мог прийти и привести своего друга". Мы говорили это своим друзьям, и люди приходили с друзьями, они приходили туда, и мы покупали пиво, мы сдруживались. На следующий день мы отслеживали информацию, обратную связь, мы писали, что было приятно с ними встретиться, мы смотрели на их аккаунт и выяснялось, что описание, например, очень короткое, например, мы говорили: "Можно сделать описание для вас побольше, получше?" Они говорили: "Да, конечно". И также: "Знаете, ваши цены чуточку высокие – 400 долларов за ночь, знаете, это нереалистично. Может быть, давайте установим чуточку меньшую цену, и со временем вы увеличите, но давайте начнем с чего-то меньшего". Они говорили: "Ну, почему бы не попробовать?" Потому что они хотели помочь нам после того, как с нами встретились, они были более готовы сотрудничать с нами. Знаете, они бы никогда не согласились на снижение цены, если бы не встретились с нами. Естественно, мы сделали это и, в принципе, после того как мы посетили 400 квартир в Нью-Йорке, мы поняли, что если мы не будем делать бизнес, нам не нужны больше места. Но мы осознали, что фактически из них там 40 очень плохих – плохие фотографии, плохие цены, – а сейчас, после того как мы приложили усилия, у нас было уже 40 отличных, по хорошим ценам. И в результате мы начали заключать сделки. Люди начинали заключать сделки на эти объекты недвижимости.

Вначале этот график начал расти, и они начали зарабатывать деньги, они начали говорить своим друзьям, друзья начали подписываться, друзья видели вот эти другие виды недвижимости, они также прикладывали усилия, и они устанавливали свои цены на конкурентном уровне, и, таким образом, оно само начало раскручиваться! То есть, некий момент возник. И с недели на неделю мы начали увеличивать свои прибыли в трафике на нашем сайте. Вот это тот период, про который мы говорим, такие тряски надежды, это вот, знаете, такие небольшие подскакивания и падения, но оно потихонечку начало расти. И мы начали получать позитивную обратную связь. Люди на твиттере начали говорить о нас. Вот видите, такие вот случайные твиты.

Итак, к концу Y Combinator мы превысили те цели, которые поставили перед собой. Наша цель была – прибыльность на уровне тысячи долларов в неделю. К концу Y Combinator мы зарабатывали $4 тыс. в неделю, и у нас был вот этот график. Мы даже не мечтали об этом. Это было потрясающе! Затем, когда подошло время к демонстрационному дню, там каждый день были спикеры. Один из спикеров, который приезжал, это был Грег Макаду (Greg McAdoo) из Sequoia Capital. Грег посмотрел на то, что мы делаем; мы были просто вдохновлены Sequoia, это была одна из крупнейших компаний, и до этого мы подходили к VC прошлым летом, и нас просто просили из их офиса. Все думали: "А, глупая вещь, глупая идея!" Но он посмотрел на то, что мы делаем, он подумал, что это очень круто. И он сказал нам: знаете, я даже не знал ни о чем, знаете, это арендная индустрия для отдыха, это самая большая индустрия, о которой еще никто не слышал. Это $30 млрд – объем рынка в Соединенных Штатах, $140 млрд в мире, это очень фрагментированный, очень мало инноваций в этом рынке. Он посмотрел на то, что мы делаем, он сказал: "Знаете что? Это может, действительно может столкнуться вот с этим рынком, и, может быть, эти ребята, которые фокусируются на частных каких-то комнатах, на сдаче в аренду своих комнат, но это – это новая бизнес-модель, которую вы предлагаете для аренды на выходные, или аренда на каникулы, или на отдых". И он был так заинтересован, буквально в течение двух недель мы приняли предложение от Sequoia до демонстрационного дня. Это было предложение на $600 тыс. Это было потрясающе! Мы даже не пошли на этот демо-день, мы приняли эти деньги, мы были настолько потрясены, что кто-то такого калибра хотел с нами работать, потому что до этого люди просто отворачивались и убегали от нас в другом направлении. То есть, даже в конце нашей программы, не прошла даже вот эта дискуссия демо-дня, поэтому в этот момент мы на 100% отдали себя этому проекту для нашего неизбежного будущего.

И, продвигаясь немножечко вперед, это было уже в апреле 2009 года, когда мы закрыли сделку с Sequoia, следующий год, до следующего августа, даже в апреле 2010 года, мы поднялись до уровня А. Sequoia также участвовала, $47 млн, то есть, еще следующий год, в прошлом июле 2011 года, мы привлекли уже $211 млн от Andreessen Horowitz и от General Catalyst. Причина, по которой мы смогли привлечь столько денег на очень прекрасных условиях, потому что у нас была небольшая переоценка, именно по причине этого графика. Потому что, в принципе, с самого начала 2009 года наш бизнес, просто как ракета, взлетал: рос на 5 пунктов в год и цифры становились просто потрясающе большими. Здесь мы объявили вот сейчас 5 млн гостей. Поэтому хочу показать вот прогресс: это в 2008 году, Сан-Франциско, это вот недвижимость в 2009 году, количество недвижимости, в 2010 году количество недвижимости, в 2011. То есть, вы видите, как мы действительно начинаем приобретать критическую массу в этих городах. Сегодня в Сан-Франциско у нас уже 2 или 3 тысячи объектов недвижимости. В Нью-Йорке у нас 11 тыс. объектов. То есть, фактически в любом квартале Нью-Йорка у нас есть объект недвижимости. И это открывает ваши впечатления о том, чем это может стать. Вы можете даже выбирать по району, где вы хотите остановиться, вы можете выбирать по членам семьи, по людям. Вот это также прекрасная визуализация, которая показывает объекты недвижимости по всему миру.

Поэтому у нас сегодня около 120 тыс. объектов недвижимости по всему глобусу. Итак, каким образом это произошло? Каким образом мы стали международной компанией с самого первого дня? Да, конечно, это касается путешествий. То есть, мы создавали вот некую инвентаризацию в Нью-Йорке, очень такие желаемые объекты недвижимости, по хорошим ценам, и люди со всего мира начинали бронировать, люди со всего мира ехали в Нью-Йорк. И это визуализация, которая демонстрирует, откуда прилетали люди в Нью-Йорк. И когда они возвращались домой, они приносили эту идею, они говорили: "Это круто! А может быть, я буду делать это? Может быть, мои друзья будут делать это?" И началась волна обмена мнениями. И вот в такой, просто-таки геометрической прогрессии, начали распространяться эти слухи. Поэтому на сегодняшний день 75% наших резерваций либо через гостей, либо через тех, кто путешествовал, и необязательно американские граждане, то есть, это абсолютно международный бизнес по этой причине, потому что это процесс масштабирования.

На сегодняшний день у нас есть офисы в десяти местах, девять международных офисов – это абсолютно новое развитие событий. Поэтому это потрясающе. Барселона, Лондон, Париж, Милан, Копенгаген, Москва, скоро будет, кстати, Гамбург, Берлин, Сан-Пауло. Почему мы делаем это? Это интернет-бизнес. Зачем мы открываем офисы по всему миру, когда мы уже имеем международное присутствие такого масштаба? Это потому, что мы всегда верили в то, что должны быть близки к нашим пользователям. Это концепция, которая строится на доверии и сообществе. Поэтому самый лучший путь, как мы можем это сделать, – это делать так, как мы это делали в Нью-Йорке с самого начала, встречаться с каждым из них лицом к лицу, получать это сотрудничество. И это является целью этих офисов. Поэтому, если люди приходят на данное интервью, кто-то путешествует, они задают мне вопрос: «Какова ваша стратегия международного роста? Вы будете слиянием-поглощением заниматься?» Потому что многие компании, которые пользуются подобными концепциями, пытаются реплицировать ее очень часто в надежде…они опять продают ее обратно нам, но это не привлекательно для нас, потому что мы думаем, что мы строим свой бизнес, на…вы знаете, из года в год, пошагово, от шага к шагу, и, знаете, мы не думаем о том, что кто-то купит у нас эту технологию или пользовательскую базу, для нас это вот не выполняет того, чего мы хотели бы. Мы хотим, чтобы у нас были пользователи, которые лояльны бренду, которые правильно образованы, которые прошли через очень позитивный опыт путешествий. Потому что если это доверие не будет строиться с самого начала, то тогда вся эта идея бесполезна, мы не получим такого сотрудничества от людей, которое нам необходимо для успеха бизнеса. И в конце, может быть, выйдет Ойген, который наш менеджер по стране, вот в нашем новом офисе, который мы открываем в Москве, может быть, он скажет несколько слов о тех вещах, которые он думает, потому что он пересоздает то, что мы делали в самом начале, поэтому, может быть, вам будет интересно послушать его перспективу об этом.

И вот еще одна фотография из прошлого – это офис вот еще в той квартире на Рауш-стрит. У нас было 20 человек, вот в этой 2-3-комнатной квартире, потом мы выехали из этой квартиры. Брайан начал жить в Airbnb следующие 6 месяцев, по три ночи в каждом новом месте. Это стало легендарным таким фактором – это лето 2010 года, уже практически 20 человек в нашем офисе, мы просто развлекались в течение этого периода, это был потрясающий период. Это наш офис сегодня, то есть в середине мы там в чьем-то другом офисе, 3500 кв. м, сейчас вот 20 тыс. кв. м, и мы хотели сделать это уникальным местом для AirBnB, это одна из вещей, которые мы сделали, мы тематические конференц-комнаты сделали под чьи-то квартиры. То есть, наши архитекторы, дизайнеры, фактически, пересоздали вот эти вот квартиры, наши самые любимые, конечно, то есть, вот вы видите такие прекрасные фотографии таких квартир, интерьера квартир.

И вот одна из других вещей, которая произошла на протяжении вот этих лет: это вот тип принимающих сторон, то есть тип людей, которые принимают людей, то есть, прежде всего, это вот о частных комнатах, о воздушном матраце, но затем кто-то захотел арендовать целый дом. Мы сказали: "Вау! Мы не знаем, а сможем ли мы позволить людям делать это!" Но в этот момент времени у нас были воздушные диваны и завтрак, но как можно предоставлять завтрак? Мы начали дебатировать об этом, можно ли следовать этой концепции, но нам не хватало пользователей на этот момент времени, поэтому мы решили не откидывать эту идею. Мы сказали: "Хорошо, давай попробуем арендовывать целые дома". И было время, когда $200 за ночь мы выставляли, потому что мы думали, что уже будет слишком круто, если выставлять слишком много. Но некоторые люди задали этот вопрос, и мы подумали: "Ну, давай $300 за ночь и $1000 за ночь". Поэтому мы просто убрали вообще какие-либо лимиты: когда мы начали удалять эти ограничения, мы начали видеть очень интересные примеры, различные примеры. Поэтому на сегодняшний день половина наших объектов недвижимости – это просто комнаты, половина из них – это целые дома, но у нас есть также очень интересные места, которые вы даже не представляете, которые люди хотели бы сдавать в аренду. Такие вещи вот как: три дома, очень популярные места.

У нас есть корабли, машины, телевизоры, палатки, иглу, у нас есть целый остров, который вы можете арендовать. У нас есть, или у нас было прошлым летом, даже страна Лихтенштейн, в аренду кто-то сдавал, у нас были дворцы, у нас было несколько деревень в Швейцарии или в Австрии, то есть просто такие сумасшедшие вещи, которые даже в голову не могли прийти, о которых мы даже не знали, что они существуют. Но это абсолютно инновационно, это захватывает, просто впечатляет людей – о, это возможно! Я думаю, это будет интересно – увидеть новое развитие событий в будущем, как это будет эволюционировать, какие запросы мы будем получать от сообщества. И это причина, почему люди используют Airbnb: потому что они думают, что, естественно, одна группа людей, например, мы видим 20+ лет, они тратят много времени в одном месте, потом они арендуют квартиры, когда они не там, и, например, они съезжают… Например, у кого-то дети уезжают в университет, у них пустые комнаты, пустые пространства, которые они хотят сдать. Они хотят быть гостеприимными, и мы видим, что это происходит; мы видим, что люди используют эти деньги для того, чтобы заботиться о своих домах и улучшать их. Я могу сказать, что самая лучшая вещь, когда мы слышим истории людей о том, как мы повлияли на их жизнь, как они заработали эти деньги и как эти деньги были важны для них. Это было самое лучшее из того, что мы делаем, – знать, что это влияет таким позитивным образом.

Вот еще несколько примеров сданных в аренду мест и арендаторов. Это остров. Сколько за остров? Остров в прошлый раз стоил всего лишь $500 за ночь, 12 акров весь остров. Вы могли получить частного шефа, потому что электричества на острове там нету. И одна из моих коллег арендовала, кстати, этот остров на выходные, и она с друзьями поехала туда, это было просто круто, улетно. Это где-то на Фиджи. Вот парусники, палатки, архитектурные дома, вот это такой знаменитый очень дом, который пользуется популярностью.

Спасибо.

контакты

119072, Москва, Берсеневская набережная, 6, стр.3

+7 (499) 963–31–10
+7 (985) 766–19–25
do@digitaloctober.com